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通过学习本课程，你将能够：
● 理解FAB法则的含义；
● 学会运用FAB法则进行销售；
● 提高运用多种技巧促成销售的能力；
● 学会设计优秀的销售提案；


如何做好销售展示
一、如何理解FAB法则

FAB法则是销售技巧中最常用也最实用的技巧。F指特征（feature），即产品的特点和
属性，也就是告诉客户它是什么；A指优点(advantage)，即产品的功能和优异之处，也就
是告诉客户它能做什么；B是指利益(benefit)，即产品的优点带给客户的好处，能帮助客
户解决什么问题。

【案例】
不同遭遇的投影仪
卖家：“先生，听说您有买投影仪的需求，我们有一台流明度为2000的投影
仪，质量非常好，而且现在是促销产品，您想要吗？”
房先生：“不要，我不需要。流明度为2000？这是咋回事我不知道。”
卖家：“流明度为2000是指这台机器能够在光线很亮的情况下，依然具有清
晰的投影效果，您考虑一下吧？”
房先生：“好吧，我买了。因为现在我家和我公司的投影仪确实有问题，白天
不拉窗帘根本看不清。”
卖家：“如果觉得这台投影仪确实很好，您能不能帮我向周边的朋友推荐一下？”
房先生：“我有个朋友叫小余，他很有钱，也打算买台投影仪，你去找他吧！
而且你现在正在促销，这也是很好的一个契机。” : .
接下来，卖家找到余先生，向他推销此产品。
卖家：“余先生，我是房先生的朋友，听说您要买台投影仪，所以他介绍我到
您这儿来。这是一台流明度为2000的投影仪，可以在很亮的情况下依然具有清晰
的投影效果，房先生已经买了，您想要吗？”
余先生：“我不买。”
卖家：“为什么？这么好的投影仪为什么不买呢？”