{渠道管理}渠道评估与渠道成员选择.pdf

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第5讲
选择渠道成员
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渠道关系亲密化与分销程度
关系营销:就是指在识别、建立、维护和巩固企业
与顾客及其他利益相关人的关系的活动。
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1．物质激励
　　“胡萝卜加大棒”的方法。代理商达到厂商的要求有物
质上的好处，未达到则有可能失去某些利益，甚至丧失代
理商的地位。　　
　　正面的物质激励包括较高的佣金、交易中给予特殊照顾、
奖金等额外酬劳、合作广告补助、展览津贴和销售竞赛等
方法；消极的物质制裁有威胁要减少佣金，推迟交货或中
止关系等。
　　为了使代理商相配合，厂商在佣金支付上不是采取一
揽子付出的佣金，而是按项目付出。如佣金率为 25% ，厂
商可化解为下面几个方面支付佣金。
　 （1）如能保持适当的存货水平付给 5% ；
　　（2）如能完成最低销售额付给 5% ；
　　（3）如能较好地提供售后服务付给 5% ；
　　（4）如能正确地报告顾客购买水平付给 % ；
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　　（5）如能适当管理应收账款再付给 2. 5%;
　　（6）如能较成功地进行广告宣传付给 5% ； : .
2．代表权激励
　 所谓代理权的激励是指厂商运用变化代理权的形式与内
容来激励代理商，从而使代表商更积极地工作。