文档介绍：服装销售技巧一点通一、鼓励试穿的动作在终端卖场我们发现, 许多客人在店里拿着衣服放在身前, 站在镜子前比划, 就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通, 客人比划几下, 没有更大的兴趣,就转身出门了。我们导购呢?经常苦口婆心说: 蜜斯, 我们品牌的衣服要穿在身上才能看出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是说语言的影响力有多少呢?根据行为学研究是 11% , 就是十个可能会影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是 83% ,我们培训过程中采用动作的引导方法: 每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前, 把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候, 我们一边儿接续说着以前的语言, 另外更为重要的是, 我们要求导购站在客人的前侧, 身体向前迈动步子, 伸出右手, 做出请的姿势, 同时伸手去敲试衣间门并把试衣间门打开( 或把门帘拉开)," 蜜斯, 这里请试穿!" 我们在现场训练的效果很显著, 基本上 10 个这样的客人 6-8 个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交, 更多人的试穿才会吸引更多人进店。某次培训现场, 有个导购举手问: 如果客人不进去, 我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。我说, 客人不进去, 你就很自然地再把门关上, 或把门帘拉上, 作别的介绍, 难道你还尴尬在那里不动啊! (哄堂大笑) 又有个导购举手问, 孙老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢? 我说: " 你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画, 有位导购蜜斯到你身旁, 把试衣间的门打开, 做出请的姿势,说'' 蜜斯, 这里请您试穿'', 你是啥子感觉呢? " 你是感觉到强迫呢?还是感觉到服务的周到?现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。所以告诉大家: 有了不打折的办事, 才有不打折的商品。客人走进我们的店, 为啥子经常讨价还价?我的回答是, 你的导购(你) 站在那里就是一副等着讨价还价的样子, 办事动作不到位。二、试穿办事客人是不是购买我们的货品, 很大程度上取决于能否进行试穿, 试穿的效果客人是不是能够认可。服饰业最重要、核心的销售技巧就是试穿。在销售中, 客人对货品上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,货品本身也没有办法做大的改变。我们能够左右的就是,我们办事客人试穿的动作。根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的办事试穿流程, 流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。 1 、目测码数:专业办事在鞋服行业的终端,服装店里上班跨越三个月的导购,如果还不能做到" 目测码数",那就是算非常的失职了,由于这是专业办事最基本的要求。一个客人走进店里, 要求试穿某件衣服的时候, 如果导购开口倒是" 蜜斯( 先生), 你穿多大码? " 这就是办事已经打折了, 许多的客人会回答" 我也不知道穿多大码"、" 我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的" ……所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿, 感受上身的效果, 作到有的放矢。客人进到店里, 一眼就目测出客人需要的码数, 下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。这就是专业办事,专业办事体现专业价格。二、解开扣子:不打折办事鞋服的服装办事里, 在客人试穿前, 快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事, 这个动作大家不要小看, 或者说" 我知道啦" 就放过, 许多时候在我培训学员的演练现场, 太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中, 问她为啥子, 她说忘了, 其实是过去办事的****气。解开扣子等动作,是不打折的办事。还是那句话:有了不打折的办事,才有不打折的价格 3 、取出衣架:有用防盗解开扣子然后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购, 把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的, 这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。 4 、引领拍门:制止纠纷在南京的某家阛阓,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩客人走光, 女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。试穿办事的第四步" 引领拍门", 导购一定不要怕贫苦, 其实包括许多女孩客人在试穿的时候, 总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行, 这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。在培训现场, 为了增壮大家的动作执行, 就现场进行试穿的动作演练, 结果有许多的学员引领客人到试衣间时, 没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答, 我知道里面