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墓地销售方案
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一、开盘初期产品筹划建议
开盘初期鉴于资源有限,作为营销的本质标的物一一产品,具 体构思如下:
1、门槛产品:一款,核心特征‘价格低廉、环境清雅”。
核心目的,通过低价的概念有效化解客户抗拒心理, 引导客户到园,为园区积聚人气,为员工储备客户, 并在参观踏勘过程中,有效促使客户选择主推产品, 达成销售目标。
2、主推产品:三款,、物美价廉”,根据细分
客户市场空白,初步预计为以下三项产品:
①以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品,园区名称待 定。
②以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品,园区名称待 定。
③以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品,园区名称待 定。 买力上均具有较为充分的能力;而在具体居住地点上也具有集 中
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性和群体性,较为容易寻找到目标进行集中开发。
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而开发的核心目的则是,配合初期营销的导向性目标,使各一线营 销团队有的放矢的聚拢资源力量,聚焦性的在该部分市场能够有所 斩
获,避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。
3、备用产品:常规传统普遍适应的客户对应产品,园区名称待定, 核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要 是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定,核心 目的是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在,而不致 有所流失。
4、策略产品:两款,该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩 张公司影响力,提升公司的客户信任力,在产品的规划构想上, 预计如下:
①以孤寡老人为目标的赠送性产品,葬式上采用壁葬、花坛葬等各 种
节地葬式,务求无限压缩成本——该款产品作为策略性产品,万不 得已或特定目标时使用,目的是用以实现社会影响力。
②以社会名人为目标的廉价性产品,葬式上采用个性化设计为主, 要
能够彰显艺术效果——该款产品作为策略性产品,万不得已或特定 目标时使用,目的不仅是要用社会名人实现较大影响力,同时也通 过该类产品有效化解客户抗拒心理,引导客户对企业的信任与认
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可。
二、开盘初期的销售价格建议(即展示与提供给客户的价格)
先期营销,充分瞄准市场价格空白与断档区间,出奇守正,以门 槛价产品引导客户到园参观,以主推价位促成客户成交。具体方案 上采用:
1、门槛价格:以“绝对低价”引导客户的好奇与关注,并充分实现 、为员工筹备客 户的目标。
2、主推价格:以“细分客户”为主体,以“相对低价”为核心,引 导目标客户尽快实现交易行为。
3、策略价格:根据具体销售以及市场资源整合能力情