文档介绍：房地产营销策划房地产营销策划内容提要内容提要?? 1 1 房地产营销策划概论房地产营销策划概论?? 2 2 房地产销售策划房地产销售策划?? 3 3 房地产形象策划房地产形象策划?? 4 4 房地产广告策划房地产广告策划 房地产营销策划的含义房地产营销策划的含义??房地产营销策划是以综合运用市场营销学及房地产营销策划是以综合运用市场营销学及相关理论为基础,以房地产市场调研为前提,从相关理论为基础,以房地产市场调研为前提,从项目竞争的需要出发,科学地配置企业可运用的项目竞争的需要出发,科学地配置企业可运用的资源,制定切实可行的营销方案并组织实施,以资源,制定切实可行的营销方案并组织实施,以实现预定的营销目标。实现预定的营销目标。 营销策划在房地产策划中的位置营销策划在房地产策划中的位置??( (1 1)从房地产建设的时间来看,房地产策划分为前期和)从房地产建设的时间来看,房地产策划分为前期和后期,前期是房地产项目策划,后期就是房地产营销策划。后期,前期是房地产项目策划,后期就是房地产营销策划。??( (2 2)从房地产策划的内容来看,前期房地产项目策划的)从房地产策划的内容来看,前期房地产项目策划的侧重点是项目的市场定位和产品设计,而房地产营销策划侧重点是项目的市场定位和产品设计,而房地产营销策划的侧重点是楼盘销售和市场推广,两者的具体操作有很大的侧重点是楼盘销售和市场推广,两者的具体操作有很大不同。不同。??( (3 3)从房地产营销策划的本身来看,它的主要目的是完)从房地产营销策划的本身来看,它的主要目的是完成项目的营销目标,把将建或建好的楼盘销售出去,从这成项目的营销目标,把将建或建好的楼盘销售出去,从这一角度来讲,它是房地产策划最终实现的关键所在,也是一角度来讲,它是房地产策划最终实现的关键所在,也是房地产企业开发经营的最终目的。房地产企业开发经营的最终目的。 房地产销售策划概论房地产销售策划概论? 销售策划的涵义房地产销售策划是指为了实现项目或楼盘房地产销售策划是指为了实现项目或楼盘的销售目标,对楼盘的销售计划、价格、推广、的销售目标,对楼盘的销售计划、价格、推广、促销等一系列工作进行有意识地整合,使楼盘按促销等一系列工作进行有意识地整合,使楼盘按照规范的操作手段进行运作,从而实现项目或楼照规范的操作手段进行运作,从而实现项目或楼盘的总体目标的一种创意活动。盘的总体目标的一种创意活动。??( (1 1)房地产销售计划与周期; )房地产销售计划与周期; ??( (2 2)目标客户群分析与定位; )目标客户群分析与定位; ??( (3 3)房地产定价策划; )房地产定价策划; ??( (4 4)房地产推广策划; )房地产推广策划; ??( (5 5)房地产公关活动策划; )房地产公关活动策划; ??( (6 6)房地产销售费用与推广效果; )房地产销售费用与推广效果; ? 销售策划的内容??1 1、建立销售总体目标、建立销售总体目标在房地产开发中,销售总体目标是指为了让自己的项在房地产开发中,销售总体目标是指为了让自己的项目能够树立良好的形象,推出市场后一炮打响,营造热烈目能够树立良好的形象,推出市场后一炮打响,营造热烈的市场氛围而制定的销售额。的市场氛围而制定的销售额。??2 2、营销整体战略架构部署、营销整体战略架构部署具体可表示为:市场调查具体可表示为:市场调查→→销售目标体销售目标体→→目标客户目标客户→→价格定位价格定位→→销售推广销售推广→→公关计划公关计划→→成本预算成本预算→→形象定位形象定位→→执行监控。执行监控。??3 3、营销整体部署执行的工作细则、营销整体部署执行的工作细则 销售策略制定 楼盘销售周期楼盘销售周期 1、销售周期划分 2、各阶段销售策略( (1 1)认筹期。)认筹期。( (2 2)解筹期。)解筹期。( (3 3)开盘期。)开盘期。( (4 4)持续热销期。)持续热销期。( (5 5)扫尾清盘期。)扫尾清盘期。( (1 1)入市期销售策略)入市期销售策略 1 1)入市期作用。)入市期作用。 2 2)入市期认筹流程。)入市期认筹流程。认筹流程:填写客户认筹认筹流程:填写客户认筹表表————交纳诚意金交纳诚意金————领取收领取收据据————按先后次序编号按先后次序编号————领领取取 VIP VIP 卡。卡。( (2 2)热销期销售策略)热销期销售策略在此阶段策略体现为:项目会在此阶段策略体现为:项目会投入大量的广告、推广费用, 投入大量的广告、推广费用, 开盘仪式以及其他各种促销活开盘仪式以及其他各种促销活动等紧密配合,相应此阶段的动等紧密配合,相