文档介绍：祥云山水酒店销售计划( 2011 年淡季) 现阶段, 酒店业竞争日益激烈, 消费者也变的越来越成熟, 这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整, 吸引消费者到我店消费, 提高我店经营效益。一、市场环境分析: (1 )目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好,主要原因是酒店过多, 供大于求, 而且经营方式雷同, 没有自己的特色, 或者定位过高, 消费者难以接纳, 另外就是部分酒店服务质量存在一定问题, 影响了消费者到酒店消费的信心。我酒店在经营中也存在一些问题,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理, 这是导致效益不佳主要原因。我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区, 居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的, 我们以中高档酒店定位于市场, 面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。(2) 广告宣传力度不够, 市场知名度较小。我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解, 我酒店也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。 2. 周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高, 但我酒店的位置有特色,我酒店紧邻八一路客运站,机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越,交通极为方便,车程 5-10 分钟可达西宁火车站、西宁汽车站, 距离西宁曹家堡机场 25 公里, 乘坐出租车约 25 分钟。地处西宁市主要交通要道, 是所有进入西宁市车辆必经之路, 所以过往的车辆很多, 商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费, 这可谓一个巨大的市场。 3. 竞争对手分析我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面华辰大酒店, 华辰大酒店开业于 2007 年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店, 总体上看他们的经营情况是不错的。但因营业已经四年设施和装修比较陈旧, 而我酒店的设施和装修比其截然一新, 客房种类比其具有特色, 而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。 4. 我店优势分析( 1 )我酒店隶属青海联运(集团)公司,联运(集团)公司是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时, 也应充分利用我们的品牌效应, 充分发掘其品牌的巨大内蕴, 让消费者对我们酒店不产生怀疑,充分相信我们提供的是质量高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。( 2 )我酒店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。机会点:①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。二、目标市场分析: 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费, 也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”目标市场应具备以下特点: 既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者, 也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场, 对目标顾客做详尽的分析, 以更好地利用这些信息所代表的