文档介绍：: .
开场白
与相关负责人沟通关键流程
确定项目负责人或者部门→自我介绍→公司介绍→是否已经购买产品→是否计划购买产品→引导需求→发电子版产品介绍→两天内回访→保持跟进
与客户沟通关键话术
运用好话术：语气、语态、词汇
有亲和力的沟通：多用助动词，可以感觉像生活中的沟通，容易降低客户的防备心
及时记录：客户说的话及时记录，方便以后回忆
梳理关键动作：记录完客户，明确写上下次与客户沟通的关键点。
首次沟通
1、开场白：您好，我是致远的 XX，是这样我们公司主要是做 OA 协同办公管理软件的，刚才
打咱们单位电话，同事说这块工作主要是咱们部门（您）负责，所以想和您沟通一下，看一下咱们单位有没有这方面的需求希望我们之间有合作的机会？
客户无反应：是这样我们这款软件主要是实现办公自动化、网上办公的软件，不知道以前咱们单位有没有用过类似的产品？
2、客户要求介绍产品：我们这个软件的功能很多，以前也有很多类似您这样的客户用过我们的产品，我总结了以下几点是咱们单位普遍比较关心的问题。比如：工作流程管理（网上流程审批）、信息沟通（内部即时通讯、公告管理）、知识共享、日程计划管理。<就介绍这么几
个功能，一定要互动>， “主任”您看我提的这几个功能应该也是您比较关心的问题吧，不知
道除了我说的这些功能，在日常办公中还有哪些问题您比较关心？<引导客户，讲他的日常办公中遇到的问题>
<以下是在互动过程中要问的问题、各问题提问不分先后>
软件使用情况：咱们单位以前用过其他办公管理软件吗？比如财务软件、ERP、CRM 等软
件。了解已经购买产品的相关品牌，及当时购买的价格。
客户提出未用过 OA 软件：以前您应该也了解过类似的软件吧，如果了解过问了解是那个牌子
的，是那的厂商联系的，当初为什么没买？是因为功能不符合、价格高、领导不同意？
客户说暂时没需求不想了解：您看信息化发展这么快，实现办公自动化是咱们企业发展的一种必然趋势。而且咱们公司肯定也在不断扩大规模，实现办公自动化肯定是一种必然趋势，除了可以给咱们节省日常办公的成本，也能够提高咱们办公效率，何乐而不为呢。（以前也有
很多单位像您这样，当时说没这块需求，后来没多久工出于工作的需要又有这块需求了，所以呢，我建议您了解一下我们的产品，以后有这块需求的时候可以随时联系我们）
咱们单位有分支机构吗？是否存在异地办公？如果客户说有，那就给他提现在日常办公的痛处，比如：日常一些报销审批流程很麻烦，日常的沟通也不是很方便，要花费大量的快递费用、通信费用等。
网络规模询问：咱们单位日常有多少台电脑使用？当网络规模达到一定程度，如果能实现办公自动化会给咱们单位节省不少成本、而且也能够提高办公效率。
今年项目询问：不知道咱们单位今年信息化有没有 OA 办公管理软件的项目？要是有问问具体
是什么？
如果没有需要了解他们今年信息化重点是什么？那咱们单位每年信息化都主要在那方面有投入呢？
发产品介绍 PPT：这样吧，主任您看我也和您联系了一次，想给您发一