文档介绍：: .
第一讲
800 土地成本 1200 建设成本 500 税 300 配套+零散成本
根据个地情况不同可相应改变
1、谈判技巧很重要
当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，
使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用
适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交
往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧
的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，
用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。学****说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通
人，都不能缺少这方面的练****你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令
顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能
够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思
考，加上平时多练****说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
2、我们应该做什么
置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己在销售
中的地位和作用。
1．置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。
2．公司形象的代言人。
3．所销售楼盘的形象代言人。
4．职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地
产商品（知心朋友）。
5．新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式与
消费方式
3、房地产营销应具备的能力
1．良好语言表达能力
房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好
的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。要做到这一
点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，
就可以事半功倍：
A 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。
很多客户不会直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言
来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己„„总之，用曲折迂回、不直接的方式
来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。
B 表达要有中心。
自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里