文档介绍：柜台快速销售技巧之介绍产品
★产品介绍原那么
A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；
B、新品种要着重介绍其特点；
C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。
★结合顾客不同需求
在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。
★推荐、引导顾客的方式
A、实事求是介绍；
B、投其所好介绍；
C、产品比较说服顾客。
★介绍商品的原那么
介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比方在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。〞千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。
★介绍商品的顺序
在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法那么。
ＦＡＢ法那么：
属性〔Feature〕：商品或效劳所具备的属性。
用处〔Advantage〕：商品或效劳的用处和为顾客带来的帮助。
利益〔Benefit〕：商品或效劳能明显满足顾客的需求。
用ＦＡＢ法那么介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。
★【案例】
冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而××牌子的冰箱用电超过了1度。〞这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。〞这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售气氛。
ＦＡＢ法那么在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进展。
★【案例】
销售人员对ＦＡＢ法那么的使用
“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。〞真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ〞。“先生您坐上试试，它非常柔软。〞柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ〞。“您坐上去是不是非常舒服？〞舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ〞。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。〞使顾客听起来会产生顺理成章的反响。
汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。〞12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按ＦＡＢ的法那么，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。〞对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。
★产品介绍的三个实战高招
①联系顾客需求介绍产品利益
利益是优点的一局部，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：
【故事】
一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。它翻开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。
这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物〞
“钱？差点没把我绊倒！〞猫假设无其事地继续遛达。
那个声音说：“哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西〞
“买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。〞猫很郁闷。
那个声音说：“这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！〞
听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。
【故事拆解】
这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。
【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。
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