文档介绍：哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! 销售攻心术——李晶哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! 培训的目的与意义: 成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。销售工作是面对人的,可以说顾客就是市场,所以,在销售中, 你要想提升你的销售业绩,就一定要懂得察颜、观色、攻心。哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! 介绍产品前,先推销自己?端正自己的心态: 销售人员不是把产品和服务强加给别人,而是在帮助顾客解决问题。?展示职业魅力: 销售与购买,其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。既然是交往, 只有彼此之间产生好感,相互接受,才能够继续发展下去,并建立起比较稳定的关系。让顾客接受自己,是销售人员的首要任务。?塑造完美首因: 形象就是销售人员的名片。?设立目标,超越自我: 当你说出“我恐怕不行”这样的话之前,想想是不是自我设限了,如果是的话就要想办法突破自我。哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! ?拥有让自己光彩四射的才华: 销售人员推销产品,就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演,要想感染顾客,说服顾客,就要表演得精彩,把自己的才华和魅力全部展现出来,只有你表演得精彩,才会得到顾客的喝彩。?自我肯定和激励: 销售人员遇到困难和挫折时,在面对与他人的差距时,千万不能妄自菲薄、自暴自弃,而应该正确的认识和评价自己。宁可花费比别人更多的时间和精力,流更多的汗水和泪水去换取进步,也不能临阵脱逃,承认自己的懦弱和无能。哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! 销售人员应具备的心理素质?做自己情绪的主人: 建立自己的情绪管理机制,才能善于调动自己的情绪,从而影响顾客的购买决定。那么当销售遇到困难时,应如何消除障碍性因素,以良好的心态顺利地开展销售呢? 1、燃烧你的热情 2、控制惰性 3、摒弃悲观消极的思想 4、创造增加值 5、远离你的舒适地带 6、提升底线哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! ?自信: 如果你对自己和你销售商品充满了自信,那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。?豁达: 一个健全的心态比一百种智慧都有力量,业绩不是由命运控制的,而是由心态掌管的。?勇敢不畏惧: 怯场对销售工作的影响是致命的,有损专业形象。如何克服恐惧心理? 1、相信自己 2、评估对方 3、心情放松哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! ?拒绝悲观,坚持到底: 只有勇于接受挑战,才会存在成功的可能,倘若在一开始就放弃胜利的号角绝不会为你响起。爱找借口的人,失败的概率往往高于常人,因此绝不能在做事之前,就开始找借口搪塞。如果把销售过程比做一把披荆斩棘的刀,那么挫折就是必不可少的磨刀石,为了销售的成功,为了快乐的工作和生活,销售人员一定要学会勇敢的面对挫折的磨砺,越挫越勇。?克服恐惧,练就“厚脸皮”: 你在想什么,你就会得到什么,这可以作为每一位销售人员的座右铭。哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! 顾客惯常的消费心理?顾客的 10 种消费心理: 1)求实心理:普遍存在的心理动机 2)求美心理: 3)求新心理:潮流 4)求利心理:廉价 5)求名心理:显示地位和威望 6)仿效心理:从众式的购买动机,不落后 7)偏好心理: 8)自尊心理: 9)疑虑心理: 10 )安全心理: ?抓住客户的“从众”心理哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! 顾客身体语言背后的心理?从走路的姿势分析顾客的性格 1) 昂首阔步型:走路抬头挺胸、铿锵有力性格:自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强,做事反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力,成功人士。应对:自信,语言明确、条理清晰,忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。 2)慢条斯理型:走路缓慢、不喜东张西望,头往往是微低的。性格:内向、害羞,外冷内热,善良诚恳,修养高,谦虚重情义。应对:顺应顾客的步调,忌急躁。真诚相待,多理解关怀。 3)步履匆匆型:健步如飞,风风火火。性格:典型的行动主义者。办事雷厉风行,从不拖泥带水,讲效率、易草率犯错。应对:做好售后工作,解决后顾之忧。哈尔滨雪力管理有限公司打造鹰一样的个人,雁一样的团队! 顾客身体语言背后的心理?从走路的姿势分析顾客的性格 1) 昂首阔步型:走路抬头挺胸、铿锵有力性格:自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强,做事反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力,成功人士。应对:自信,语言明确、条理清晰,忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。 2)慢条斯理型:走路缓慢、不喜东张西望,头往往是微低的。性格:内向、害羞,外冷内热,善良诚恳,修养高,谦虚重情义。应对:顺应顾客的步调,忌急躁。真诚相待,多理解关怀。 3)步履匆匆型:健步如飞,风风火火。性格:典型的行动主