文档介绍：王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式王越老师中国销售精英疯狂训练创始人; 销售团队管理咨询师、销售培训讲师; 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理清华大学. 中山大学. 南京大学 EMBA 特邀培训讲师; 2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作, 曾任可口可乐的业务经理, 全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理, 曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户, 半军事化的销售职业生涯, 高强度的工作压力, 全面系统的受训经历, 积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验, 在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户***平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/ 广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训(多次) / 泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团(九阳豆浆机)销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主 MBA/BAIDU 潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学 EMB A 培训...... 【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的 10 个心态 —高追求 —有理想 —勤奋 “要性”和“血性”—*** —自信 “开枪”后“瞄准”—高效执行 “猎手”当“农夫”—勤恳 ,但放弃一定失败—执着 ,危则拼死相救—团结 10. 今天的努力,明天的结果—有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则:以客户为中心, 多一点付出,少一点索取 ,而不仅仅是卖产品给客户; ; ,我们才能成功; 第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户 1、不要对客户产生偏见 2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度 3、没谈之前的设想都是无意义的; 4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的 5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害” 1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的; 2 、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人 3、如何才能做到不会被客户“伤害”? 第四项原则态度不能完全决定行为 1、案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗? 2、案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由 3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法? 第五项原则客户的态度是销售人员引导的 1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的; 2、案例:不同的心态导致不同的行为; 3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测,以已推人 ,随时保持空杯的心态 :不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态 1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人; ,没有贵贱之分; :让客户变得伟大,人低为王,地低为海; 第八项原则:销售的线路不一定是直线 :客户在不同人面前表现出不同的性格特征 ,学会换人跟进 3. 案例:没有完美的个人,只有完美的团队, 5/50/45/365 管理规则; 第九项原则:不要传播任何的负面的、消极的信息 1、案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的 8 个影响因素相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩第一节销售人员自身的影响因素 :销售人员形象与举止 :是否具备相似的背景 :是否具备相同的认识 :是否具备相同的性格特征 :销售人员是否喜欢自己 :是否对销售人员熟悉 :销售人员是否具备亲和力 :销售人员是否值