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（1）如何做好销售的最后冲刺——回款
几乎所有的企业都有两怕： 一怕产品卖不出去， 二怕卖 出去了，收不回来钞票 “人在江湖漂，哪有不挨刀”，可怕
呆坏帐和上当受骗，几乎到了谈帐色变的地步。然而，我们也不 能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户。我们能做的，只能 是如何强化销售过程的治理， 来达到操纵货款回收的风险， 这是 每位营销经理人必须面对和解决的问题。
形成货款回收的风险与许多因素有关：
一、经销商的选择。在多大地区铺货，铺货率达到多少，在
事前没有研究清晰，对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。
常常导致一个地区有几个经销商在销售，相互杀价、相互拆台， 毁掉经销商的信心，也最终毁掉了市场。
二、合同的谈判和签订。厂商双方在谈判时，产品的质量和 市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题， 双 方能不能就此达成共识。 同时经销商是否认同制造厂家的经营理 念和价值观， 也是日后能否长远健康合作的重要因素。 假如不能 达到这一点， 经销商始终对制造商的销售政策怀疑， 对其让利及 幅度也心存疑虑、猜疑、提防，假如如此，你能及时将货款收回 来吗？
三、产品质量的问题。这是制造商最差不多的责任，但也常 常见到销售商因产品质量而拒付货款的。 产品质量专门好， 假设 比同类产品价格还略低一些， 通常其商务处理要容易些， 其货款 回收则相对有保障一些。
四、企业的销售政策。 假如在年度营销打算中未能将一些具 体的政策要素阐述清晰明白， 未能将营销战术分解成具体的业务 员的行为动作，换句话讲，也确实是业务员执行力的问题，一旦
在实际操作中发生了专门大的偏差，则会阻碍销售及货款的回
收。
五、广告宣传。 专门多经销商特不在意制造商的广告支持力 度是否到位、是否及时。假如经销商拿货以后，制造商承诺的广 告宣传不到位或不完全到位，经销商便有了许多的担忧和可怕， 因此便“理直气壮”地不回款。
六、终端治理。不是产品生产出来，把广告传播出去，就能 达到目的的。 终端业务员、 营销员的终端维护能力和推广能力对 产品迅速有效的销售出去至关重要。 假如产品只是发生了库存转 移，堆在经销商的仓库里而未能与消费者相见， 其结果也是可想 而知的。
七、返利政策的执行。适度的返利是剌激经销商的老方法。 但有的企业却常常做一些令人匪夷所思的错误行为来， 最常见的 是，无故拖欠或延迟支付经销商应得的返利部份， 依照我这些年 的观看、了解，大多数呆坏帐的产生都与那个因素有关。返利政 策一旦处理不行， 经销商自然而然地心生疑云， 因此便会扣压货 款，以爱护自己。
八、发货速率的问题。呆坏帐多或者讲应收帐款多的企业， 大都有一个共性。 那确实是终端治理混乱。 给客户发货差不多上 凭感受，全然没有考虑市场的接收能力与经销商的能力是否相匹 配，也不去管客户的库存及出货速率。更有甚者，发给客户的货 连货架都上不了。事实上，最直接、最有效的操纵货款回笼的手 段确实是操纵发货的速率。这一点许多企业的做法恰恰与此相 反。那么，如何利用发货速率来操纵、提高回款率呢？
首先，选择经销商一定要慎重， 在多大的地区铺货一定要事 先想清晰。一个经销商能够覆盖的范围以可不能彼此有规模的串 货为原则，但这一点，在销售初期往往又是比较难于推断的。因 此，产品的试销工作则变得特不重要了。 设计一个产品试销期的 目的， 是关于产品销售初期经销商表现出来的能力、 品行进行慎 重的、有意识的考察，以便于得出一个清晰的差不多概念。一般 来讲，有能力的经销商差不多上是负责任的。
即便通过考察和试销， 在实际操作中， 对待每个经销商我们 仍然要以慎重为原则。合同签订后，一般来讲，第一批货的发出 量应该是双方期望的月度销售量的一半。 同时应让销售人员在一 定的时刻清点经销商的物资库存数， 计算出本产品的出货量及出 货速率。优秀的销售人员同时还会用心留意对方同类产品的库存 数，以及竞争对手的供货能力。
第一批货发出后， 终端维护人员应尽快按打算进行终端 宣传推广工作。 许多企业出现刚上市时热销， 但一段时刻后却销 声匿迹的惊奇景象， 这与企业销售环节的不够紧密有关系， 与打 算好了的、 承诺过了的仍发生意外而又未妥善处理有关。 一般情 况下，终端治理人员盯得比较紧的话，在第二批物资发出往常， 第一批货的回款应该回来了。 假如出现了问题， 经销商的诚意及 真实意图则值得怀疑，是否紧急刹车，一切都还来得及处理。
假如一切正常， 第二批货的发出自然应该多一些， 然而不能 超过一个月的总销量。 最理想的状况是按月度销量发货。 因此这 得兼顾与运费的关系。 通过连续两次的合作与碰撞， 经销商物资 的消化速率差不多上能够可能清晰了。 因此， 为了应付旺季热销 的问题，或