文档介绍：西安滞销楼盘南丰花园何以反败为胜西安滞销楼盘南丰花园何以反败为胜中型项目由滞销到热销的解套模式南丰花园销售受阻的因素南丰花园占地150亩, 一期开发住宅634套, 开发商预计在六个月内全部售完。但是, 这个以“花园、家园、团圆”为营销主题、以“ S市首家花园式住宅”为定位的项目, 在2002年10月开盘后一度陷入滞销, 仅卖出10%的单位, 分析其原因, 主要有以下几点: 1、区位劣势项目地处S市刚开发的城南片区, 交通不便, 市政配套设施不完善,缺乏相应的生活氛围。 2、产品定位偏差项目的主力户型为三室两厅和四室两厅, 尽管其单价在该市楼盘处于起价最低、均价中游的水平, 但户型过大导致销售总价超出了大多数购房者的承受能力,增加了销售的难度。 3、营销推广力度不足宣传渠道不足: 项目仅仅瞄准城区的本地客户, 而忽视了周边县城的客户。但据销售数据分析, 在宣传不到位的情况下, 周边县城购房者占销售总量的40% , 充分说明他们才是本项目潜在的最大消费群体。宣传媒介主次不清:项目的宣传推广途径凭借的是主观判断,而非按照购房者的信息来源渠道进行推广, 对电视、报纸、户外广告等媒介的应用方式和重点都有所偏差,导致信息传递的不到位。 4、促销活动互动性不足项目的促销活动为“购房送摩托”的抽奖活动, 仅仅通过抽奖并不能在开发商与购房者之间形成互动沟通, 所以活动并未取得有效的成绩。 5、附加服务不足。这是促进项目销售重要卖点, 因为开发商人为的疏忽而导致其无法发挥作用。一方面, 项目没有银行按揭的付款方式导致55%的准客户无法购房; 另一方面, 项目没有利用可以为住户办理当地户口的优势,丧失了有这部分需求的客户。南丰花园反败为胜的战术战术一:增加配套、改善形象增设公交站点: 争取实现在项目设公交车的站点, 在未设立站点之前,开发商为业主提供项目至城区的专车,解决业主的出行问题。加强区域发展前景的宣传:借助“南市区广场、公务员小区”等市政规划的宣传, 加强购房者对项目区域发展前景的认知, 从侧面冲抵购房者对区位形象与市政配套不全的顾虑。战术二:提高产品性价比总价过高是目标客户购房的最大阻碍之一, 后期产品调整为主力户型的面积控制在80~100平方米。提高产品性价比: 项目增加了卫生间三大件方面的初装修, 提供菜单式装修方案。战术三:调整营销推广主题重新确定主题: 项目将“花园、家园、团圆”的营销主题调整为: “南城中心起价1800元/平方米的花园小区”, 以突出“南城中心”的规划, 凸显“起价1800元/平方米”的竞争力, 与原传播重点“ S市首家花园式住宅”形成延续。确定辅助主题:以“家在伸展, 城市在延伸”的辅助主题来暗示项目的升值前景,以“生活好了, 不妨追求更扩展面积、更高品质的家”来弱化户型过大的缺陷。确定分支主题:项目支撑总主题的分支主题是特殊的销售主张, 如:“实物样板验收”——实物样板自保管、交房验收无风险; S市惟一经过公证处公证工期的楼盘——“天下人”见证新房子, 好日子在此实现; 南丰花园适时动态新闻播报——真切把握家的脉搏, 欢心同伸展。战术四:加强营销推广力度重新包装卖场: 结合当地人文特点,以“福”字系列包装滞销楼层, 例如3 — 5层命名为纳福层, 以增加亲和力; 重新设计整体环境, 对项目的工地现场、售楼部、围墙等重新包装, 展示楼