文档介绍：《优势销售》读后有感
《优势销售》读后有感---李振华02
春节前有幸参加企业组织的卡内基内训，收获和感悟自然许多，或许是新鲜、好奇，当时上课的场景还记忆犹新，老师喜形于色地讲解和同学们踊跃快乐地互动等印象还时时在眼前涌现。培训课程讲解的内容不复杂、也不高深，但其流传的范式、理念、方法、工具，对比自己生活简历、销售经历、人际交流等方面，仍是有特别直接的现实指导意义。培训结束时，培训讲课老师给大家都赠予了一本书《优势销售》。
以上一小段是《优势销售》这本书的由来。言规正传，拿到这本书此后，并无立刻饱餐一顿，不过随意翻翻，为了写读后有感，那定当得仔细点，能够防止读后无感、有感不真的难堪。本书一个看法，“不论怎么说，你要一直站在客户的角度思虑问题”，深深地感动了我，是它促进我阅读完了整本书。整体感觉，感觉这本书仍是值得一读。下边，特别有幸地将念书一点浅显的收获和思虑，形成文字，与大家交流。
一、本书最值得称道的关注点
本书共十三个章节，基本上把销售人员应当要做的事情以及应当追求的结果予以了明示。把标题排列以下：掌握时机（开发商机），售前准备（勤做功课）、初次接洽（获得潜伏客户的注意）、面谈（相互的成立）、商机剖析（决定潜伏客户的潜力）、解决方案的制定（供给客户所需）、解决方案的说明（与客户分享我们的解决方案）、评估客户的反响（达成购置承诺）、谈判（追求共同收益点）、购置承诺（从潜伏客户变为客户）、售后服务（恪守我们的承诺）、反对建议的办理（交流的时机）、最大的销售优势（我们的态度）。
销售人员，必定对上述十三个步骤自己不陌生，甚至感觉有点不认为然。这点完好理解，毕竟许多读者都是销售职场的老手、老手、能手，也形成了自己一套独到的打法和心经。可是，从个人角度，本书告诉读者的还远远不只这些自己。经过通读本书，起码能够帮助我们梳理一下我们的销售行为能否是完好？能否是到位了？
二、作为销售人员常常自省的三点
假如读过本书的读者会深深地感觉到：本书的作者从一开始，就向来在担忧，“没有人会坚持读下去”，作者花了大批的篇幅在解说本书为何这么主张的缘故，一直是良苦专心地告诉我们，“嗨！伙计，持续往下读，准没错”。读完此后，会自然觉察，销售工作中的我们，常常会缺少或许忽略这么一些问题：
1、我们能否一直是站在客户的角度思虑问题。 比方说，我们的下游用户，总归是希望供给商供给质量更好、价钱更优、速度更快、交易更便利、信誉靠谱、更环保更安全的产品和服务；我们的上道工序用户（钢厂）希望我们找寻到行业有影响力、需求稳固、出价较高、合理的佣金和差价等属性终端用户。自然，还有好多用户没有明示的潜伏需求或许应急需求，没法一一列举。假如我们销售人员能常常地思虑这些问题，那么我们作为流通环节的调理者角色（日本对钢材商社、加工中心的角色定位），能饰演得更为到位。
2、 我们能否能整体思虑并清醒地掌握所有的销售过程。 销售人员，作为与用户直接作用的界面，他是企业产品和服务价值的最直观、最活跃的传达者。不知道大家能否定同，销售人员常常会把销售活动的各个环节存心无心地割裂开来。深陷事物自己，忘掉自己的目的。相反，假如我们经过学习本书要求的这些步骤和目标，那么我们的行为将会一向、我们的行为的