文档介绍：(业务管理)业务员生存手
册
业务员生存手册(上)
编者按:“壹将功成万骨枯”。当企业于硝烟弥漫的市场竞争中或生或死之时,几许营销人从士兵到
将军英姿勃发,几许营销人从败局到出局黯然神伤。从本期开始我们开辟“生存手册”系列,为不同职位的
营销人勾勒出可资借鉴的“全方位前行定律”。
生存定律
定律 1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志能够克服许多困难。有这
样壹个案例:壹个男子被困于沙漠里 8 天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有
做对过壹件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。训练、装备,再加上求生意志,你
就能征服遇到的壹切障碍,就能生存。不管遇到什么问题,“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困
难事先均要有所准备,不管是精神上的,仍是实际上的,均能够为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每
当遇到紧急情况时,你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度,会让你
对任何突发事件有所准备,尽管你于当时可能没有完全意识到。壹个人若没有积极的态度,于身处险境时很
容易惊惶失措。
业绩定律
定律 2:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务员让客户把他当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户,可能离
客户利益最大化的需求均相去甚远。
要让客户明白:(1)让你经销我的产品,是给你赚钱的机会——我不是给你壹个产品,而是送给你壹
个光明的未来;(2)我们要么成为壹个战壕的战友,要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手
吗?——如果你不经销我的产品,你就会后悔。
如果你卖的是壹枚鸡蛋,那么鸡蛋不值多少钱。可是,如果你卖的是壹个“蛋生鸡,鸡生蛋”的养殖
事业,壹枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。
定律 3:只要帮助客户把产品卖出去了,你的产品也随之卖出去了。
业务员的任务不是解决你自己的问题,而是解决你的客户的问题——因为客户需要你,企业才需要你。
壹名酒店老板正为生意不好发愁,壹名酒厂业务员恰好登门推销,该老板决定狠狠“宰壹刀”,多收
点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事,话题壹直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发,立即摆酒席
请教业务员。当然,产品进酒店的事不仅解决了,仍因为酒店生意红火扩大了产品销量。
当业务员问我怎样把产品卖给客户时,我告诉他:“只要你帮助客户把产品卖出去且赚了钱,你的产
品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时,我同样告诉他:“只要你帮助你的客户解决了赊销
问题,客户就会拿现金进你的货。”
定律 4:业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。
于众所周知的领域拼个你死我活,固然也有业绩,但代价太大,不值得。做业绩,先要有足够的洞察
力发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。
做业绩就像打仗攻城壹样,打开壹个缺口,整座城池均是你的。而机会就是整座城池的缺口。
定律 5:让工作既能产生销量,又能产生未来销量,那么你的业绩才会让人追不上。
如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务,那么你的工作可能是透支未来销量,你只会走下
坡路。
如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作,每壹项工作均能产生“增量”,每个月的销量均会于上
月销量基础上不断递增。
升职定律
定律 6:选择壹个快速增长的公司,比选择壹个声名显赫的公司更重要。
壹个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训,等到你岁月沧桑的时候
也许能爬到壹个不错的位置。但于这样的公司会有壹个感觉:没有任何人是不可或缺的,包括你自己。
壹个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴,或许你不可替代。但请注意:除非你能掌控这家公司,否则,
你挽救不了这家公司的命运。
壹个快速成长的企业能够不断产生新职位,壹个新职位通常能带动 3~5 个人连环升职,因为每个升
职的人均会空出原来的职位。有些人升职快且非他更能干,而是有更多的职位等着新人去填补。于快速成长
的企业,升职就如同驾着顺风船,你的速度既借助了风力也借助了水流,企业的高速发展必然带动你高速进
步。
无论是大企业仍是小企业,只要没有增长,你的升职就只有下列途径:第壹,上司退休壹壹如果上司
比你仍年轻,你就更倒霉。第二,等待上司犯错误——上司可能比你仍小心翼翼。第三,等待上司高升
——上司可能比你仍犯愁。
定律 7:跟着壹个快速升职的上司,你也能快速升职。
要学会选择上司。上司升职了,你才有机会接班