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商业项目招商业务谈判及流程
一、商业谈判的几个障碍
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，
常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和
利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等
隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人
际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对
手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻
远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉
成功的必要条件。
第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去
思考，形成心理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程
中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
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以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性
格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法
庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理
基础。
二、谈判的一些原则和技巧
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买
卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易
将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲