文档介绍：
电信营销策划方案.
20“中国电信杯”
淮阴师范学院首届大学生营销大赛
营销策划
参赛队伍：淮阴师范学院传媒学院
1003 班
参赛选手：徐小娟
凌惠
孙格格
曾倩雯
指导老师：王淑娟
目 录
一 、背景
二、营销目标
三、市场分析
四、营销策略
五、活动方案
六、活动效果预算
附录
前言
收购 CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网
络，从而进入了全业务运营时代 。中国电信在推出 189 手机特色业务中有效的丰富了信息化
应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长， 189 手机是中国推出
的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院
校来提高市场占有率和品牌知名度。
一、背景
在大学校园中， 通信业务基本被移动和联通所垄断， 因此电信的市场占有率不大。 但是移动
和联通的美誉度并不高， 主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好
信号占有优势，所以利用这 2 个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。
二、营销目标
扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度
三、市场分析
1、市场坏境分析
1）社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高
2）大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理
2、竞争者分析
（1）联通：
中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；（2）移动：
中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业， 公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；3）网通数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；4）铁通
在继全国范围的放号和实现互联互通之后， 数据业务将来 “绝对是铁通的第二大卖点” 。
以其骨干网、接入网为承载，路内的 MIS 信息管理系统也将“浮出水面” ；3、 SWOT分析
优势：
无缝宽带 , 高速上网：目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉
劣势：
相比移动联通的资费来说 ，中国电信推出的该项业务资费过于高 ，在我们学生心目中资费是比较关注的一个话题
机会：
有广阔的校园空间；有较强的人际关系；有雄厚的科技力量和资金；学生对于手机上网有很大的需求，电信产品上网速度快，反应灵敏
4、市场机会点
威胁：
资费方面相比于移动和联通，电信的费用较高，一部分用户难以接受，由此导致其失去一大部分客户人群
在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术好，上网速度快，信号好；开发新客户群；四、营销策略
1、产品策略
会员卡：将服务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。
2、定价策略
(1) 现正处于业务成长期， 可以收取一定的基本月租费， 且价格可以根据实际的销售利润降
低一些；当进入成熟期时，可以开发VIP 用户群，并根据不通级别用户区别收费；对于那些月消费较高的客户，可以进行礼品的兑换；对于学生这一类消费群，可以实行寒暑假优惠策略，比如：“两城“一家业务，充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等；3、渠道策略
校园代理：通过寻找校园代理商进行 189 业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校
园中寻找学生进行促销、代理。
4、促销策略
1）广告
1）广告目标——客户需要“微笑” ，需要“快捷” ，需要“周到” ，更需要“真诚”和“用心”。
2）广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。
3）媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手
段。
（2）促销
人员推广：在各大院校的电信营业厅中设立业务推介专区。每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表；有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；五、活动方案
活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。
传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合，发出校