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分销渠道建设
激励中间商：向中间商提供如下服务
提供市场、产品信息。
介绍本企业商品性能特点。
介绍商品操作保养方法。
提供广告宣传资料。（如柜台及橱窗广告）
提供批量销售折扣。
提供商业周转资金。
召开全体经销商会议。
交流营销经验和体会。
表彰和奖励优秀经销商。
强化协作对策。
扩大共同市场和竞争制胜的建议。
联谊及商事旅游。
批发商的购买行为特点：
购买的规模较大。
购买的对象比较稳定。
购买频率比较均衡。
购买的理智型较强。
重视产品的获利能力。
购买者的经验丰富。
注重购买时机。
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批发商的购买心理：
零风险心理。
高质量心理。
低价格心理。
名牌商品心理。
货源稳定心理。
从生产厂商的角度选择分销渠道中的中间商，主要考虑以下七个条件：
中间商的服务对象是否生产厂商所要达到的市场面相一致。
中间商的地理位置是否及本场产品的用户相接近。
中间商的产品构成中是否也有竞争者的产品。
中间商的职工情况和服务力量。
中间商的储存、运输等设备条件。
中间商的资金力量、财务状况和信誉状况。
中间商的营销管理水平和营销能力。
及分销商建立伙伴关系的一些做法：
对分销商的总经理、采购经理、销售人员进行多层次访问。
同分销商一起“站柜台”了解分销商的经营情况。
建立分销商营销指导委员会，定期研讨有关问题和趋向。
实行每年一次，为期一周的休息，以便通过研究、研讨会和旅游活动来加强联系。
通过业务通讯和录像带向分销商通报有关新品和用途情况。收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进销售。
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零售商的购买行为：
商品购买次数多、数量小、周期短。
季节性强、变化性强。
零售商的购买心理：
注重商品的特色、讲求商品的“新”、“特”、“精”、“专”、“全”。
注重商品的中包装和内包装，追求商品的附加值。
注重供应商的供货方式，讲求“勤进快销”。
注重商品的季节性。
注重商品交易的实际利益。
注重供应商的促销活动—广告和营业推广。
对零售商的营销心理策略：
合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。
产品转售之前贴上标签、表明产品价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。
无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。
自动化订购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化订购连接起来。
提供广告精品，诸如：有光泽的照片、广告稿。
特价，全店商品大减价活动。
给零售商以退货和交换的优惠权利。
为零售商将商品标价降低而作出的折让。
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资助店内示范。
零售商可采以下几种产品差异化策略。
以竞争的零售商所没有的全国性品牌或国际品牌为特色。
以私人品牌商品为特色，许多超市和药品连锁店也在日益增加私人品牌的比例。
突出其是大型有特色的销售活动，经常举办或长期展销活动，在整个商店内突出销售琳琅满目的日本货美国等外国商品。
以新奇多变的商品为特色，如每月都要变换部分商品，这样顾客才会经常光临。
以率先推出最近或最新的产品为特色。
提供定购商品的服务。（定做衣服）
提供高目标的品种。（提供胖女人的各类货物）
渠道的长度
渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参及其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种：
零级渠道：制造商----------------------------------终端客户
一级渠道：制造商----------------------------------零售商--------终端客户
二级渠道：制造商--------------一级经销商--------零售商--------终端客户
三级渠道：制造商-------一级经销商-----二级经销商------零售商------终端客户
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零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。
渠道的宽度
渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度