文档介绍：: .
如何激励销售人员尽力完成销售指标?
如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行
为?
如何不失公平，防止销售人员消极怠工，不思进取?
以上企业管理者常见的困惑，均涉及到一个十分敏感、十分重要
的内容：销售人员的收入分配问题。如果说销售是企业的生命，
那么，销售人员的收入分配方式则是生命中的心脏。
谈到销售人员的收入分配，就必须论及销售年薪制和销售提成制
两大分配方式。所谓销售年薪制，简单定义：销售人员在就职前，
收人大部分就已明确、固定。年薪制的实质是在劳动付出之前，
先承认个人价值。所谓销售提成制，简单定义：销售人员根据销
售业绩达成状况提取相应酬金。提成制实质是劳动付出后才得到
回报。
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一个有趣又令人深思的现象是，在中国的外企几乎都采用年薪
制，而中国本土企业大多采用提成制。外企的假设前提是：人作
为商品，本身具有价值。企业的人、财、物等各项资源中，人力
资源是最核心的资源，企业如果要加以运用，首先必须要付出成
本，成本的具体表现即为年薪。生产、管理、技术人员采用年薪
制，大家****以为常，其实销售人员也不例外。
而国内企业的假设前提是：人只有通过劳动才产生价值，按劳分
配是一个原则问题，付出才有回报，没有付出就没有(或少有)
回报。对于销售人员而言，只有销量、回款额，才直接体现出劳
动的价值。从这一点上讲，国内企业采用根据销售额提成的分配
方式也有道理。具体到销售人员的工作性质，年薪制及提成制都
存在一定的合理性。本文阐述的目的，在于通过对两者的比较来
分析两者的适用范围。
收入分配方式分类
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1．百分之百年薪制。即销售人员的全部收入，无论销售量大小，
事先均已固定。企业根据销售人员本年度的工作业绩、表现等各
项因素，确定下一年度薪水的增减幅度。
除了以技术服务为主的销售人员(如销售工程师)外，很少有企业
采用百分之百年薪制。即使采用，也主要