文档介绍：销售无技巧重在做人科技有限公司营销部诚信务实开放合作?软件销售前的准备?循序渐进的直销过程?客户拜访中常常遇到的问题?软件销售的十大具体策略?华表公司的发展前景软件销售前的准备?一,对于所售软件产品的认知度?二,软件销售人员应具备的心态?三,软件销售人员应注重的仪表?四,软件销售人员应准备的素材一,对于所售软件产品的认知度?一)软件的特色以及优势?二)软件所销售的客户对象?三)软件的功能以及基本应用的掌握?四)软件常见问题的分析和处理能力二,软件销售人员应具备的心态?千万不要把自己当做一个普通“推销者”,优化企业的管理. ?学会换位思考,从客户的角度上去思考问题。如果你是客户,你希望所购买的软件能给你们的企业带来怎样的收益? ?拜访客户不要纯粹是为了商业目的,多认识个人,多交个朋友。先把关系处好。即使做不成生意,但是我们可以做朋友。三,软件销售人员应注重的仪表?注意你是 IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业, 亲和力,通过你的仪表先给客户树立信心,建立对你的信任感. ?注意你的言行举止代表的是公司的形象。?注意待人接物的一般礼节,从细节上体现你的专业。四,软件销售人员应准备的素材?去拜访客户前就应该想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己在实践中体验和总结) ?身边随时要备有纸、笔,以便及时把客户反馈的问题记录下来。?在随行的包里要随时准备好公司的产品资料、名片。循序渐进的直销过程?直销步骤一: 客户的寻找和挖掘?直销步骤二: 客户的拜访?直销步骤三:如何做好产品的演示?直销步骤四:如何谈价格直销步骤一: 客户的寻找和挖掘?电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售人员比较适合; ?扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售人员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. ?展会中的客户收集. 这样客户比较集中,. ?朋友的介绍. 当然需要销售人员拥有有资源的朋友,. ?老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,,真正做好老客户的维护工作. ?留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. ?注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己? - 保持良好的心态,相信付出终会有回报 - 方法很多,找适合自己的. 直销步骤二:客户的拜访?面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意到的几点: ?一)首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友(找一些可能扯上关系的因素, 先让他解除对你的防备) 二)想方设法了解目前客户最头疼的资料管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 1 )现在做资料是否用的是自己编绘的表格,用手填还是计算机操作。现在资料管理这块是否规范,如果不规范管理,公司很难得到进一步发展。 2 )客户有了一定的规模,并且已经有在用资料管理软件。第一, 用的是别家的软件;第二, 用的是的盗版软件;第三,弄清楚客户现在所用的软件类别,套出软件采购的决策人。 3 )当然,还有其他,,最好用笔和纸把你所听到的记录下来,一项一项的和客户确认.