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中小城市商业地产营销实战案例
一、背景
做完一个小县城的步行街回到长沙，被 “流放”长达一年时间的小组成
员们刚想“歇口气”。2003 年 11 月，湖南 XX 房地产公司的刘总找到
XXXXXXX 营销策划公司。
他们在湖南娄底市开发了一条步行街，叫 “明珠步行街”（以下简称“明
珠”）。
由于以前没有进行过商业地产的开发， 操作经验不够，出现了很多问
题。
“明珠”2001 年开始投资建设，已有将近 3 年时间，当时，商铺只销售
了 60％。销量每月还在递减，2003 年 10 月份，只销售了一套铺面。
商铺的招商工作已经开展了半年， 半年时间竟然连一个商家都没有招
到。
内忧外患的是，另外的开发商乘虚而入，又开发了一条步行街。该开
发商经验丰富，操作得当，2003 年 10 月 2 日开盘后出现了租售两旺的态
势，预计 2004 年 5 月 1 日开业。给“明珠”造成了巨大的压力。
刘总想寻找一家策划公司合作， 于是找到了我们。看来，大伙这口“气”
估计是歇不成了！
二、艰巨目标
经过双方初步接触和洽谈以后， XX 公司表明了他们的目的和期望：
1、要在 2004 年 3 月 28 日开业
1 : .
2、开业之前必须完成招商工作，而且所招商家的质量必须达到要求。
3、希望通过招商带动后面尾楼的销售。
三、面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气
2003 年 11 月初，在正式合作之前，我们派出一个项目小组来到了娄
底，对“明珠步行街”项目本身，消费者，商家，竞争对手，商业环境等几
个方面展开初步市场调查。
由于时间有限，无法进行深入全面的市调。但初步调查结果也让我们觉得
心里沉甸甸的，感觉到了巨大的压力。
该项目确实存在着诸多问题：
1、从项目本身来看，存在着严重的先天不足。
地段是明珠的致命伤
房地产，尤其是商业地产对地段的要求很高。所以有 “房地产成败三个
要素：地