文档介绍：. .
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“新手〞如何做酒类市场
中国酿酒网
〔2005-09-12〕
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的总近期与本刊联系说：“我以前是做广告的，后来觉得酒水行业开展潜力比拟大，就成立了贸易公司。今年7月份刚代理了古井镇金满院系列酒，是该酒在鲁西南的总经销。这酒的质量不错，属于中档酒。与厂家签的合同是完全自己运作，厂方不给予任何支持。 前期我想先从酒店开场，和酒店老板约定好：如果每月能按规定数额完成销售任务，就给予返利。我还在报纸上登载了广告，现在市场处于启动阶段，我很希望能把这酒做起来！ 由于我初次涉足酒类市场，没有什么经历，不知道应该怎样进展市场操作，贵刊能否给指点迷津？〞 像先生这样想做酒类经销，但初涉市场没有经历，不知道如何进展操作管理是常有的事。经过一段时间的历练，积累经历，就会逐渐熟悉酒水行业了。金满院酒要在鲁西南启动市场，需要寻找切入点，与消费者沟通，让其认同金满院，进而建立销售渠道。 分析市场寻找切入点 做鲁西南的区域代理，首先要对市场进展分析。鲁西南地区地产品牌较多，比方，有泰山特区、五岳独尊；聊城有卫河王；有孔府家、心酒等。当地人地产情结比拟浓，因此，地产酒凭借地利、人和在当地占有相当大的市场份额。外来品牌中，金六福和黑土地也占一局部市场份额。当地群众消费以38°酒为多，市区普通消费30元左右，酒店要100元左右，县乡较低。以为例，酒店进店费在2000元左右，相对不是很高。广告宣传主要形式有车体、电视、路牌等，广告宣传在当地有一定影响，但促销影响更大，人们买酒时一看品牌，二看谁的促销更实惠。 该地区虽然竞品众多，但市场并不是坚不可摧，只要策略得当，在当地开拓自己的市场并不是很困难的事。例如，金六福作为外来品牌，利用其福文化宣传，在婚宴市场上可谓异军突起，销量很大。金满院系列属于中档酒，在当地有密集的消费群体，为切入市场提供了空间，而且金满院酒属于新品，利润空间比拟大，操作性强，比起那些经过多年运作，一件只有5毛钱左右利润的成熟品牌来，在给渠道的利润上是很占优势的。关键是把握市场情况变化，寻找时机点，找到适合自己的运作模式。 做广告宣传，通过消费者口碑拉动终端 进入该地区酒市，首先需要广告宣传，谁都知道酒是靠广告拉动人的胃口，不做广告，藏在深山人不知，是卖不动酒的。做广告之后，品牌知名度提高，拉动消费者购置欲望，让消费者主动点你的酒，进而会拉动终端。因此，直接上媒体广告，诸如电视、路牌等，效果比拟突出。 先生提到，厂家不予支持广告费，经销商又没有那么多钱，该如何做广告呢？其实，不花钱的广告不是没有，关键要看你是否是有心人。举个例子，曾经有个代理白酒的经销商，想启动市场，可是没有资金做广告。这时，他看到当地媒体报道，本地血库鲜血告急，但义务献血的人很少，他突然有了灵感，立即号召他的员工都去献血，回来后给予补助。结果，当地报纸在第二天就做出了头版整幅报道，影响力非常大，既免费做了广告，又赢得了当地人的尊重，使该酒品牌效应一下子就提高了。事实上，他给员工的献血补助比起广告费要少得多，而且效果也比广告好。所以说“搭顺风车〞借助公益活动，打情感广告，是提升公司知名度，进而提升酒知名度的好方法。 另外，终端广告，如酒店招贴画POP、易拉宝、店铺的招牌广告等等，形式活泼、针对性强，而且投入少，也是一种有效的广告方式。 先生以前就是做广告的，相信在这方面是有优势的，在启动市场时期应充分利用已有资源，让消费者认同金满院。 建立渠道网络，推动终端和流通 广告宣传应与市场推广同时进展，酒店、超市、流通是铺货的三个重要渠道。 一做酒店。可以先找几个酒店做试点，由此带动周围其他酒店。要想启动市场，不能只做一两个店，利润要靠销量支撑，量少是不够支付酒店费用的。另外，先生提到“和酒店老板约定好，如果每月能按规定数额完成销售任务，就给予返利〞，