文档介绍：保险实习报告保险实习报告所实习单位基本情况介绍: 泰康人寿命保险股份有限公司是一家经中国人民银行批准成立的全国性的, 股份制保险公司, 成立至今已经有 11 年的时间. 经过近 11 年的发展, 公司势力逐步增强. 实习内容: 1) 陈总经理关于保险和保险营销的演讲 A) 当今中国保险市场状况首先他分析了当今中国保险行业的一些基本状况. 如以一个表格形式列出在中国保险市场上影响最大的几家保险公司的保费和的资产状况. 他特别强调了泰康在收益率上的成就分析了他们在资产和保险营销方式上存在的差别, 比如由于国寿保险在经营中国的市场上时间上早于其他的保险公司, 因此使得他能够在保险营销方面投入较少的费用. 简单的讲解了外资保险在中国市场上的处境, 关于外资企业陈总还特别提到适应本土文化对于外资保险的重要意义. 讲到目前中的差距. 尤其是和日本和瑞士等国家的差距, 如在日本每人有几分保单,而在中国每一百人中只有数十人卖友保险; 而在瑞士对于保险行业的重视程度和中国存在的差别. 但我们也了解到随着中国加入 WTO, 中国保险市场将对外开放, 市场前景广阔. B) 保险和保险营销的基本知识保险公司的偿付能力是什么保险公司的偿付能力的指保险公司对其承担的风险在发生超出正常年景的赔付款时的经济补偿能力. 保险风险的随机性决定了保险损失的不确定性, 从而对保险公司的偿付能力影响很大. 如果保险公司的偿付能力不足, 人总行可以按照保险公司偿付比率差额, 采取具体的措施. 关于营销观念及行为的转变. 其营销观念从传统的产品导向转变到客户导向, 也就是从过去注重产品种类和功能的介绍转变到了解并满足客户需求的一个阶段. 而要实现这种转变就需要对于客户的需求作出详细的分析. 首先就需求的燎原来说是现实和了理想之间的差异, 他也可以表现为缺乏某种必要的东西. 其次, 从内容上说需求有许多种, 诸如生理需求, 忧患需求成本需求虚荣心的需求. 在分析了客户的需求后, 陈总又分析了客户的心理. 需求心理, 出众心理和逆反心理的运用. 达成交易的 5 个前提条件: 确定需求, 也即客户最终购买的动机购买力: 只有具有购买决策权和购买经济实力的才能够达成交易. 可行的解决方案: 针对客户的需求和烦劳, 找到解决方案. 证明物有所值: 让客户认识到你购买的保险是能够解决你的需求的, 是经济的. 紧迫感: 只有当客户有紧迫感时候才可能达成交易. 达成投保的集中策略求职网我为您关于条件谈判如我们在条件谈判过程中应该本着一种互惠互利的原则, 进行谈判, 此外还可变通方式达成最终交易. 价值重申, 也就是在次向你的客户声明你的价值首先, 可移情换位增进感情. 多站在他的角度来分析和阐明问题,来增加与客户之间的感情. 其次, 群众的去同心理作用的运用. 向他阐明其他客户和他存在的共同疑虑和问题, 以次打消他的疑虑. 再次, 还可以通过一种问问题的方式来增进与客户的感情, 以次来支持你的话题. 关于保险的销售陈总通过分析几个概念问保险公司人员相关问题作为理财产品保险, 股票和基金的在风险和收益等方面的区别和保险的优势. 与其他 2 种理财产品相比, 保险的风险较小. 保险不仅仅是个理财产品而且是既有保障作用的一种储蓄, 从陈总所给的公式: 保险理财= 保障+ 储蓄就可以知道他对于社