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营销策略 酒店餐饮营销策略与
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酒店餐饮营销策略与技巧
第一讲餐饮营销的定义
从改革开放到现在，酒店行业经历了近三十年的发展历
程。在这个发展过程中，很多从事餐饮的经营者、投资者越
来越多地意识到，现在的餐饮经营、餐饮管理，已经和过去
大不一样。除了要多关注市场、研究市场外，更多的是要做
市场营销和市场策划。营销不同于推销，在于深刻地认识和
了解顾客，使产品更好地适应顾客的需求。营销的最终目的
是使推销成为多余。因此，现代营销要注重与顾客的沟通，
还要注重与饭店产品生产的一线部门相互通融。大营销、大
思路，解决大问题，创造大效益。
餐饮营销的定义
1为什么客人总是不满意
【案例】
一天中午，一个顾客和几个朋友到一家很不错的饭店去
吃饭。该饭店的装修、设施都很不错，还比较上档次。入座
以后，他们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说：“菜
他们又问，冷菜有什么单上都是特色菜，你们可以看菜单。”
特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这两道菜偏偏
就是菜单上最贵的两道冷菜。在点热菜的时候，客人又问有
什么特色菜，服务员又说菜单上都有新推的特色菜。这是服
务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又介绍，饭店有长
江野生八鱼，288128元一斤；回鱼，元一斤。还说了一声：
不贵。
在这个案例中，服务员两次让客人自己去看菜单，而对 : .
自己饭店的特色菜不熟悉。很多饭店的菜单，越来越文学化、
艺术化，客人根本看不懂。因此，服务员的推荐、介绍，特
别是对特色产品、看家菜、拿手菜的推荐和介绍非常重要，
给客人点菜还要注意菜肴的合理搭配。
2服务技巧的缺乏
【案例】
一次点完菜以后，服务员问客人：要什么酒水。
客人：你们有本地产的啤酒吗？