文档介绍:建材市场招商技巧
建材市场招商技巧
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建材市场招商技巧
建材广场招商的基本要求与技巧
一、招商资料的选择
1、客户咨询登记表:
客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注客户性质:厂商、代理商、经销商或个体
备注:是用于基本信息之外的其他有用信息,如客户是通过什么渠道知道我们的,客户是否在其他同类市场有窗口,客户的一些基本信息等,这些信息对于我们了解其他同类市场(竞争对
手),对于我们的宣传推广有很强的参考价值。
2、招商的宣传资料
3、商场的铺柜平面图
4、商场铺柜租金、管理费价格表
5、租赁合同书
6、商户基本优惠政策
7、商场营业执照、登记证(复印件)
二、招商文件的装订顺序及要求
按照招商程序安排资料排列的先后,一般选择分页文件夹装订资料,它的好处在于:
1、条理清晰,招商员便于掌握,特别是缺乏招商经验的人员从
这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。
2、省却了招商员不断抽装资料的繁琐,特别是资料很多的时候
很容易将资料搞乱和丢失。
3、给客户一种做事有条有理的良好印象,加强客户的信任感。
三、名片的使用
1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹,与客户交谈时主动出
示交换名片。
2、现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒,方便客户随
时取用。
3、外出宣传,如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好
名片。
四、客户接待的程序
1、接待中心接待:在客户进门的一刻,招商人员主动上前打呼,
并请其坐好,倒水等
2、洽谈:主动介绍自己,如:我是 XXX建材广场工作人员 XXX
同时主动交换名片,简要介绍基本情况。
3、看现场:在了解客户基本信息和意向后,主动请客户到现场
实地考察,不管客户提不提,招商人员都应主动提出,通过带客户到实地介绍:
可以增加客户的感性认同,身临其境,看法更加客观。
可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。
通过这种服务,向客户展现敬业、诚恳的外部形象,感动客户,
增加他的信任感。
4、意向确认:通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向,
在客户咨询登记表上作好登记,日后及时联系确认。
5、签约:这是招商的最后一个环节,也是最重要一个环节,在客户意向明确的一刻迅速完成下定、签约主动带客户到相关窗口交款签约。(招商人员全程跟踪服务)
注:交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理,不要集中在一起,以免影响客户最后决心,但也不要离得太远,一定要让客户感觉到热闹的气氛,同时又无法清楚了解各岗位工作状况。
五、招商人员必须要了解掌握的基本信息
1、地理位置
2、经