文档介绍：渠道建设方案
渠道建设方案
渠道建设方案
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渠道建设方案
一：渠道建设整体战略
1、广西省内各个市区不设总代理商，由区域经理管理分销商。
渠道结构为：厂家—分销商—终端客户
2、其他省份每个市区设立总代理商，由区域经理管理代理商。
渠道结构为：厂家—总代理商—分销商—终端
3、重点建设分销商渠道。
二：目标市场分析
锌钢护栏目标市场：①工程建筑护栏市场：②私人业主防盗网市场。
1、工程建筑护栏市场特点：需求大、竞争激烈、利润低。
全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏，在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商
户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商，面
对各大小商户的冲击，锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同
质化程度高，各个生产厂家产品基本没有差异化，厂家没有核心竞争力，二级分
销商以及终端客户对产品质量模糊不清，从而导致了“别人赚 10 块，我赚 9 块”
的恶性竞争局面。
2、私人业主防盗网市场特点：认知度认同度低，需求量小。
私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场，整体市场上，终端消费者普遍
缺乏对锌钢防盗网的认知，而作为厂家如果要开发推广这个市场，那么厂家需要
雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。
三：目标客户群体分析
终端客户分析：
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1、房地产开发商。特点：客情关系复杂，利润高，回款慢，较难建立合作关系。
2、工程建筑方。特点：回扣高，利润低，回款慢。
分销商分析：
1、铁艺、不锈钢、铝合金商户，公共设施、交通设施商户。特点：在建筑护栏，
防盗网市场上有一定的经营之道，对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在
市场上摸爬滚打多年，与各大终端客户建立了较好的客情关系，又拥有一定
的资金，且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客
户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式，而厂家想要将产
品快速的分销出去，也必须依靠这些目标客户。商户举例：自然装饰、迪沛
园林，珂珂科技彭总。
2、社会闲散资金拥有者。特点：拥有一定资金，想要在短时间内积累财富，同
时投资不同行业产品，对锌钢行业忠诚度不高，不具备优秀分销