差距分析(GAP分析).doc

文档介绍：差距分析( Gap Analysis ,又称缺口分析、差异分析) 一、差距分析简介差距分析是指在战略实施的过程中, 将客户实际业绩与战略期望的业绩进行对比分析, 进行战略的评价与修订。二、差距分析详解实际与期望的业务绩效相比通常会产生差距。差距分析主要是分析差距产生的原因并提出减小或消除差距的方法。这可以通过改变目标或者改变业务层的战略来实现。最初提出的预测依赖于四个假设: 1 .公司的业务组合保持不变。 2 .在公司的产品和市场上取胜的竞争战略将继续一如既往地发展。 3 .对公司市场的需求和盈利机会将沿着历史趋势发展。 4 .公司自身对各个业务采取的战略将会沿着历史演变模式发展。差距分析的第一步是考虑修改公司战略。如果期望业绩超过目标,可以将目标定得高一些。当目标大大超过可能取得的绩效时, 也许必须将目标修改的低一些在做出这些调整之后, 如果仍然存在显著差距, 就需要提出新的战略来消除这种差距。由于为每一项业务引入了备选择增长战略,经理人员可能预测销售将增长,他们能够通过以下指标估计市场结构: 1 .行业市场潜力(1MP) 2 .相关行业销售额(RIS) 3 .实际的市场份额(RMS) 下图是对行业市场潜力(IMP) 的估计。首先,它假设所有可能合理使用产品的顾客都会这样做。其次,产品会被尽可能的经常使用,因此, IMP 表示某一特定产品最可能的单位销售额。例如上海大众汽车销售公司预计市场潜力, 根据预计的达到要求的人员或家庭单位都会购买汽车这一原则, 可得出背景市场的潜力( IMP ) 而这一数据与实际存在差距, 这差距主要表现在四种可能上,分别是产品线差距、分销差距、变化差距、竞争差距。这一销售额与目前销售额的差额表明了每种产品的增长机会。相关行业销售额( RIS ) 等于公司目前的销售额加上竞争差距,而实际市场份额( RMS )等于销售额除以相关行业销售额。造成公司潜