聆听与探询学习教案.pptx

文档介绍：会计学
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聆听(línɡ tīnɡ)与探询
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FAB的定义(dìngyì)
特征（FEATURE）：
产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。
功效（ADVANTAGE）：
功效指产品的特征会做什么或有什么作用。
利益（BENEFIT）：
利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务(fúwù)中获得的价值或好处。
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FAB
特征、功效、利益(lìyì)的相互关系如何？
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特 征
特征答复“这是什么？”的问话。
特征叙述一种产品或服务(fúwù)的物质，物理特性或事实。由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入……
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功 效
其相关的功效是答复(dá fù)“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问。于是自然而然的引入……
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利 益
有关的利益,也就是答复“这些对我会做什么?提供些什么?”的疑问。
要把产品连接到顾客、用户、或消费者。
利益就是把产品的特征及功效与买方(mǎi fānɡ)的需要或要求联系起来。
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FAB各种(ɡè zhǒnɡ)优点对比表
说明：
“对您而言……”
可以叙述的：
“它可以……”
可以用：
“因为……”
开始说明
把特征与功效跟买方的需要或要求连接
答复“会提供给我什么？”
叙述特征会做什么指示其目的与结构
答复“特征会做什么？或会怎样进行？”
告诉我们可以看，触摸或衡量的，通常以名词或叙述性的词表达。
答复有关物质、物理因素或特性“那是什么？”的问话
告诉顾客“会对我怎样”
告诉顾客这些产品的特征与功效最后对他们有什么意义
买方在最后能够从产品或服务中获得的价值
告诉我们特征会怎么样
告诉我们有关特征意义以及会做什么
产品或服务的名称或叙述
产品的事实或特性
产品具有或所有的特质属性
一种特别的性能，构成在实质上属于产品或服务本身
在阐述功效以前意义不大
利益
功效
特征
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习 题
说明：这是一个测试以了解你是否能够明确地区别特征、功效与利益。也许你向来都没有尝试过的，不妨试试看。过后你当然还可以用你的答案来与我们的比较。经过这样(zhèyàng)的练习也许可以提醒你，你并未有效地应用FAB。
以你现在的理解定义“特征”
以你现在的理解定义“功效”
以你现在的理解定义“利益”
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习 题
说明：现在(xiànzài)该测试你自己了。你是否了解特征、功效和利益？
以下为10个练习题，请读完后在右边相应的特征、功效和利益栏内打√号：
例：这件毛衣是用开司米线织成的。
特征 功效 利益
1、这件毛衣是用纯尼龙做的。
2、这是一件免烫的裤子，洗后摺痕不消失也不起摺。
3、这种抗生素能在酸中稳定，并能在餐时服用而不会降低效用。
4、这只锅是经过Teflon表面处理过的。
5、这种抗生素可以静脉注射和肌肉注射，可灵活使用。
6、这种止痛药不含阿斯匹林。
7、这种便携式电视机可以很方便地从一个房间拿到另一房间，
你就不必再多买电视机。
8、这部车的轴距已改短，可以灵活地调头转向。
9、这种止痛药优于可待因，具有中度和轻度止痛效果，却无可待
因的副作用。能够让您的病人在手术后获得舒适的止痛效果而
无便秘的副作用。
10、这种高性能的喷雾器配有一个喷射喷雾泵，通过可调的喷嘴来喷雾。
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产品能够继续提供医生或病人所期待的利益。
现有功效在将来也有效。
耐久性
DURABILITY
产品如何能够替医生或病人节省金钱。
或者产品如何替医生或病人赚钱。
经济性
ECONOMY
1、身体上的舒适：产品如何能使病人轻松使用。
2、精神上的舒适：产品的使用给病人带来舒适心情。
3、容 易：产品的使用如何轻而易举。
4、方 便：产品的包装大小、剂型如何对医生病人方便。
舒适