文档介绍：集成吊顶小区推广模式?小区拦截营销 17 步?顾客在哪里,销售终端就应该在哪里。 ?很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹, “怎么来建材市场的人越来越少了,市场越来越?淡了? ”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华, 其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了? ?随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化: ?以前的购物方式: 逛建材市场→选择花色→选择品牌→成交?现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外,他们还有设计师推荐(在?装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客?源分流是不可逆转的事实。?营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去? ?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务?队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了?对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。?具体如何拦截呢?步步为营做好 17 步。第一步: 建立专职小区推广队伍 小区推广部(组)一般由 2-10 人组成,最少 2人, 设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以 2-3 人为一组,以组为单位来进行小区开发。?小区推广部经理岗位职责: ?直接上级:副总经理?直接下级:小区推广业务代表?主要职责: ? 1 )负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员; ? 2 )负责小区推广队伍的日常过程管理, 建立健全部门管理制度; ? 3 )建立部门激励制度,检查、考核下属员工; ? 4 )开展小区市场调研,制定小区推广业务策略; ? 5 )带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标; ? 6 )协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 ?小区推广业务代表岗位职责: ?直接上级:小区推广部经理?主要职责: ? 1 )开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理; ? 2 )对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系; ? 3 )负责小区进驻的现场布置、顾客接待; ? 4 )展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求; ? 5 )负责业主至总部展厅参观行程的具体组织; ? 6 )发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作; ? 7 )负责小区售后服务工作; ? 8 )完成部门经理安排的其它工作。 ?1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作, 另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实, 这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工, 在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言, 利于与物业公司建立良好的关系。 ?2、培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训课程: ?3、制度:建立小区推广部门的基本制度,主要包括: ?《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员?考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管?理办法》等。 ?4、激励:制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人?都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。 ?5、“打气”:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员?调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。?可利用早会时间,分享一些同事的成功案例, 和成功人士的故事,激?励员工,克服困难,争取订单。 ?6、小区推广部的过程管理? “三会制度“:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展状况, ?解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。? “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”:每天填写《工作日志》记录工作内容,反映市场情报,提出工作建议,《工作日志》在早会前提交;每月提交《月度工作总结与工作计划》。 ?第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图?将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等, 建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。