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寻找潜在客户寻找潜在客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得
找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，
您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜
在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户
之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者
推荐一下吗？”
您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就
是您的潜在客户，它具备两个要素：
·用的着
·买得起
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，
他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集
团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买
得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最
后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从
事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共
同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他
们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，
就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时
候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找 : .
潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品
质上有莫大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经
营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每
年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划
性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、
建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。