房地产客户需求分析情景演练.doc

文档介绍：. .
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挖掘客户需求
挖掘客户需战情景训练(情景1)—全方位掌握顾客信息！
常见应对
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〔了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好似在查户口〕
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〔了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么〕
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〔了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题〕
引导策略
在与顾客闲聊时，是置业参谋了解信息的最好时机，置业参谋对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。
   在闲聊中掌握顾客的信息时，置业参谋可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进展非常愉悦的谈话，其次，置业参谋也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业〔即保障顾客置业的利益〕，以此化解顾客的压力感，此外，置业参谋还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中无视你的提问。
话术例
例一：
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置业参谋：先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧.〔先赞美顾客年轻，再问及家庭构造情况〕
顾客：哪里 哪里！我小孩都四岁了〔顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案〕
置业参谋：哇！真看不出来，那这次买房是一家三口住啦"〔继续肯定顾客，并提问〕
顾客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。〔顾客道出购房目的〕
例二：
置业参谋：先生，真羡慕您有两个得意的小孩，平时一回到家肯定很开心啦〔在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问〕
顾客：那是，不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的〔顾客开心中，露出一丝遗憾〕
置业参谋：一个成功男人的后面一定有个默默奉献的女人，看样子这句话一点都不假。〔置业参谋转向赞美顾客夫妻双方〕
〔顾客笑〕
置业参谋：那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩，哦对了，您太太上班的地方在哪呢.〔置业参谋说出想提问容的利益，并提问〕
顾客：在某某路，离这里是很近的。〔顾客自然答复，无压力〕
例三：
置业参谋：某某小姐，为了更准确地里了解您的购房需求，能问您几个问题吗.〔置业参谋单刀直入提问，征求顾客同意〕
顾客：请随便问吧！〔在了解置业参谋意图后，表示可以提问〕
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置业参谋：是这样的，不知你们平时同老人一起住吗，如果是，我就不能介绍楼层太高的单位给您〔提问并说出提问理由，让顾客自然承受〕
顾客：哦，没有的，就我，小孩及先生，一共就三人〔顾客自然答复〕
方法技巧
每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息容：
〔、、 、越详细越好；〕
〔家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人，小孩是否在读书等。〕
〔工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等〕
〔现居住所在地，居住面积及户型，居所取得形式，对现居所的满意地方，不满意的地方等〕
〔包括购房动机，具体的各种需求，购置时间等〕
〔购房资金来源及构成情况，谁是关键决策人等〕
，看过那些楼，对这些楼的感觉如何
〔如，个人爱好，经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题〕
置业参谋在不经意提问顾客，让顾客自然答复，以消除压力；赞美客户，然后顺势提问，让顾客在愉悦心情中答复；先阐述提问方面的容对顾客更好置业的帮助，然后提问
(情景2)—顾客购房需求的鉴定！
常见应对
，请问您要买哪个区的哪里的房子.
〔询问顾客对区位或