文档介绍：网格宽带营销攻略一、网格拓展总路线图?了解网格内网络已覆盖的区域→?确定其中最有价值的项目(小区) →?协助项目建设经理与物业洽谈进入并签约→?汇总、更新网格可以开通业务的小区名单→?覆盖小区信息调查及收集→信息分析→?确定小区的营销方案→?申请市场推广用品→?业务初步拓展→?收集目标客户信息→?总结→?细分目标客户群再拓展→?完成收入和用户数等 KPI 考核指标, 市场占有率达到饱和→?进入日常用户维系工作→?熟悉了解新业务→?对已有用户的新业务二次叠加,提高单用户 ARPU →?跟进本网格新开通的项目。二、步骤分解 1、了解网格内网络覆盖区域( 网格经理必看, 网格助理可跳过) 方法:直接向你的直属领导(通常是城区分公司经理或县分公司经理)索取。秘诀:有可能你拿到的是旧版本,覆盖区域也许已经增加了很多,如果领导也不能确定这是否是最新覆盖版本,和那些能看到公司资源管理系统的人员联系可能会有意外收获。这些人通常是:市公司网络建设部门的大哥、市公司市场经营线负责网格化营销后台管理统计、工作协调的大姐。同时要和他们保持密切联系和关系融洽,因为你的需求信息要随时更新! 禁忌:千万不要直接找施工队去询问,尽管他们也清楚你想要的信息,但这会让市公司建设部门的大佬们不爽,一来这证明了他们工作支撑不到位,二来他们会怀疑你想架空他们! 2、确定其中最有价值的项目( 网格经理必看, 网格助理可跳过) 方法:要通过三项指标来衡量: 小区住户构成、小区入场门槛高低、总住户数。分析:小区住户构成是需要重点研究的,如果是自住,那么安装宽带的意愿会较强,如果是租户,往往不愿意使用有一定入网门槛的有线业务,且流失率也会大。而小区住户构成,要从小区新旧程度、地理位置等综合分析。小区较新, 住户安装宽带意愿更强, 意味着潜在用户更多, 且接受更高资费的可能性增大,小区潜在收入高。小区陈旧,业主多半拿来出租,当然,如果是商住两用, 或者靠近商业繁华地区,该小区往往租住率也高。小区入场门槛低意味着入场容易,你花在入场洽谈的时间可以节省。总户数高了,意味着网络均摊到单用户成本会更低,公司更容易优先建设覆盖这些小区。秘诀 1: 小区自住公司 KPI 考核指标主要是收入、用户数、流失率(续费率) 三个维度,因此,选择那些入住率高且自住率高的大型高尚小区,收入用户发展数、流失率三项 KPI 考核指标完成都会比较有保障。判断小区入住率可以在周一到周四晚上九点后去小区观察,开灯多的小区,入住率相对高、判断小区自住率除了了解小区周边情况,还可以中午吃饭时间去观察, 如果出入工作打扮人员明显增加,说明出租率较高。秘诀 2: 单位小区相对商业小区进入更容易, 单位小区的物业公司权力不会很大,且没有商业小区的物业公司这么强势。但单位小区要事先了解网络情况, 如果整个单位通过互联网专线(什么是互联网专线见后面介绍)接入,那么拓展难度会很大。 3 、协助项目建设经理与物业洽谈进入并签约(可选) 该工作主要由建设部门完成,业务人员是支持协助作用。方法:直接找到小区分管的物业公司主任洽谈进入。秘诀 1: 介绍自己的业务特点与原先的电信运营商有所不同尤其是突出我公司的宽带是光纤到小区方式,且不用安装电话也可以使用,现在人人在移动电话装个固定电话显得多余了。同时举其它小区例子说明会比较容易得到物业公司主任的信任和支持。秘诀 2: 单位小区通常单位会设有一个管理或招聘物业公司的机构部门,小区入场洽谈最好是找这个部门洽谈,谈妥后由这个部门知会物业公司,物业一般不会反对。秘诀 3: 很多商业小区的物业公司是同时管理多个小区, 向上级主管事先了解该小区物业公司管理的其它小区有哪些已经覆盖,有助于本小区的洽谈。或者将情况向上级主管汇报,通过市公司层面直接和物业公司总部洽谈全市统一接入会减轻你很多工作。秘诀 4 :在 OA 上发帖询问,如果有亲戚朋友、员工同事住该小区,可以通过他们去和物业提出安装联通宽带,然后再去找物业洽谈,这样会比较容易,但也有可能他们去提的过程中态度不好引起物业反感,反而会带来不必要的麻烦,且洽谈周期有可能会拉长。因此,此招不到万不得已不要随便使用。禁忌: 不要和没有决策权的人员例如普通物业工作人员洽谈, 那样时间进度会变得不可控制, 节外生枝的几率也增大。另外, 也不要承诺给物业公司好处,因为物业行业目前管理规范性、人员素质均需进一步提高,从业人员大多关心自己的利益,没有人会关心公司能得到什么好处。 4 、汇总、更新网格可以开通业务的小区名单方法: 直接到公司网格营销管理支撑系统查询(系统登录地址询问上级主管, 该系统只能在办公场所登录), 系统未上线前可临时向你的直属主管索取。 5 、覆盖小区信息调查及收集方法:按照网格营销管理系统所需填写的内容项目收集并录入系统,其中网格经理和网