文档介绍：项目运作整体流程
项目运作整体流程
项目运作整体流程
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为明确项目分工、 促进各岗位人员工作效率、 参与积极性的提高， 尤其是项目落地实施
的成功率，先对公司项目运作整体实施流程进行如下阐述：
一： 销售人员收集项目信息
销售人员通过不断地与用户拜访交流、了解用户需求、搜集项目机会、明确项目信息，
对项目落地实施进行可行性分析，形成《项目可行性分析报告》 ，对所掌握的项目进行机遇
分析（含竞争对手情报） 、需求描述、成功率预测（客户关系紧密度） 、实施意义（尤其是战
略项目投标）介绍。在此阶段，销售人员需要掌握一定的方案知识，可以向公司售前部、商
务部、工程技术部相关人员进行咨询或寻求帮助。 《项目可行性分析报告》交由公司总经理
或销售部门主管进行审核、批复。
二：项目立项
销售人员 《某项目可行性分析报告》 或得公司总经理或销售部门主管批复同意、 可以深
入实施后， 进行项目立项申请。 立项申请通过后， 由质量管理部进行人员调配，安排销售人
员、商务部、售前部、 工程技术部以及其他可能参与人员组织成立项目小组。 根据项目实际
情况，明确项目分工，确立销售代表、售前工程师、项目经理的岗位职责。由质量管理部对
各岗位的时间进度、 效率效果进行监督， 依据绩效考核方案记入考核评分。 自此之后整个项
目的运作由售前工程师牵头协调与承担主要责任。
三：设计初步方案
销售代表根据用户需求与售前工程师交流确立项目整体解决方案和具体产品组合方案、
根据解决方案的内容与项目经理交流勘察现场预期施工难度与周期。
四：确立供应商与项目成本：
商务部根据产品解决方案和产品方案（如项目子系统需要外包，还要确立外包工程商、
方案、成本），联系相关产品的优质供应商进行参数和成本咨询，统计汇总，与售前工程师
交流产品可行性、匹配性，设计初步方案和成本，以及招标方案（如项目需要围标，征询公
司渠道专员意见确立匹配的围标单位） 。
五：用户反馈
销售代表将初步方案带给用户， 与用户交流， 根据用户反馈意见再与售前工程师、 商务
部进行方案改进，包括成本压缩。
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六：确立标底方案和投标方案
经过反复与用户的交流后改进， 最终形成标底设备、参数方案、总成本（公司内部成本
与用户预算要有区别） ，并与用户达成招标方案。送交用户等待挂网招标。
七：项目挂网招标
项目公开挂网招标后，由销售代表进行项目报名、 缴纳投标保证金；需要围标的， 由公
司渠道专员为参与围标单位报名、缴纳投标保证金。
八：标书制作与投标
项目报名后由售前工程师牵头组织标案组进行标书制作分工（可能涉及围标单位） ，标
书技术标部分、 商务标部分确立后交由质量管理部审核， 审核无误后再交由销售代表填写报
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