文档介绍：(原创) 新手如何写好开发信,加大成交率? -- 附上老外的建议和成交案例 I 我要再重申一点,开发信尽量不要用粗体,大写,或者弄得五颜六色。除了一小部分标新立异的客人, 大部分人是不会喜欢的。只要掌握 3个要素,效果会比漫天乱发要好得多。 1) 简洁。内容一定要简洁, 尽量控制在 3 段以内, 每段不超过两句话。 2) 简单。用你能用的简单的单词,最好都是初高中的词汇,那就最理想了。让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。 3) 准确。内容要到位,不说任何的废话,每句话切中要点,不要漫无边际。很多 sales 朋友常常抱怨, 开发信效果很差, 100 封里面好几十封退信, 剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“ No, thanks .”就可以让你激动半天。其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下, 当你一天坐在电脑面前 12 个小时,从 Google 和各种黄页搜索到客人信息, 一封一封开发信发出去, 晚上满脸疲惫的回家, 等第二天满怀希望上班的时候, 邮箱里爆满各种各样的退信, 你是什么感受? 我以前也是做业务的, 当年大学毕业后从业务助理、跟单做起, 后来做 sale s和 sales manager , PA to director , 一直到现在做 buyer , 中间换了几份工作, 也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做 sales 的, 也会写开发信, 为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率, 回复率也大大高过我们? 很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的, 一般都学过外贸函电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等, 其实这些教材几乎都是学院派人士编的, 不是老掉牙过时的东西, 就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过, 你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓? 真正的好的 email , 必须要模仿老外的行文方式, 尤其是英语为母语的客人! 即使你的邮件写得四平八稳, 语法精到, 整篇下来没有任何错误, 在大学里可以拿满分作文了, 可客人收到以后, 还是怎么看怎么别扭。我觉得, 你给客人写邮件的时候, 必须要忘记中国人的行文和思维方式, 要按欧美人的****惯去思考问题和写邮件,这样才能让客人把你当成同类。到那一天, 你随便写一封邮件, 当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手,你就出师了! 我先列举一些大部分朋友写 email 时常范的错误, 大家可以看看, 对比一下自己, 其中的几条是自己也会有的?接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1 )邮件写得过长。客人的时间很宝贵,每天要收到数百封邮件, 你想想, 一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你, 英语表述又不好, 还加了好几 M 的附件, 你会不会认真去看?而且很多老外的时间观念很强,每天都有几块固定的时间用来处理 email ,很多长篇大论的邮件, 只要不是他的熟人发的, 一般会被直接删除, 或者是把你的地址设为垃圾邮件。我问过很多西欧客人, 他们一般处理每一封邮件的时间是 2-3 秒, 也就是大致扫一眼, 重要的邮件, 一般马上仔细阅读并回复,不是太重要的,会在 outlook 里标注上要处理的具体时间,然后从 inbox 拉到相应的子目录里。换句话说,只要客人的邮箱地址是对的, 也是你要找的 right person ,你的开发信只能停留在他眼前 2-3 秒,就是决定命运的时刻了。这种情况下,试问你敢不敢把邮件写得很长? 2 )没有明确的主题。一个不明确的主题,会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了, 内容要言简意赅, 直接吸引客人通过主题去点开邮件, 目的就达到了。至于他看了以后有没有反应, 就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题: “ we are the manufacturer of lights ”, 又或者“ need cooperation ”,或者“ Guangdong *** pany ltd ”,或者“ price list for lights-Guangdong *** pany ltd ”等等,一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信, 你可能会有兴趣看看, 但是如果你一天收到 N 封推销信, 估计就会很厌烦, 直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好, 让客人知道这是封推销信, 还是要忍不住打开看看?就要根据之际情况来判断了。举个例子吧, 假设我是做太阳能灯的公司 DEF Co. Ltd , 目前公司最大的客人是美国的 Home D