文档介绍：会计学
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销售区域(qūyù)管理
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内容(nèiróng)概览
一、销售区域(qūyù)概述
二、销售区域(qūyù)的设计
三、销售区域(qūyù)的策略
四、销售区域(qūyù)的时间管理
五、销售区域(qūyù)窜货管理
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引例：一个日常经营问题
Majestia Plastics Company的销售经理Clyde Brion刚刚听完公司新奥尔良地区的销售代表Lucille Koll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表James Wiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说， Wiggins把产品销售给Koll区域里的一些客户。 Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。 Wiggins的区域包括得克萨斯州，他的基地在达拉斯。
两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这个区域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。 Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力。于是公司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区，招聘Koll来开发另一个新建区域。
Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三名。他的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色(chūsè)。她在发展新客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。
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但是过去几年时， Wiggins偶尔也会向他在路易斯安那或俄克拉荷马（现在已经属于Koll的区域）的老客户销售产品。他声称有老客户打电话要求订货。有时候，客户也要求Wiggins抽空去拜访他们。 Wiggins声称如果不为他们服务，公司很可能失去那些顾客。其中有两个客户的工厂在得克萨斯，而总部设在路易斯安那。 Wiggins不断拜访得克萨斯的工厂，但他也和路易斯安那的总部联系和销售。
但这是对Koll区域的侵犯，她对此非常恼火。她也声称， Wiggins的一些老客户也认为他损害了她的利益。她告诉Brion ， Wiggins是一个肆无忌惮的“侵权者”，他利用老关系从她手里抢走了生意。她提醒Brion ，她领取的是比例佣金(yòngjīn)，因此Wiggins的做法就是对她打劫。对于Brion没有就她前两次电话提到的同一问题采取措施， Koll感到很愤怒。
请问：案例中存在什么问题？采用什么办法解决？
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（一）销售区域的涵义
是指在一段给定的时间内，分配给某个销售人员、分支机构或中间商（批发商、零售商）的一定数量的现实及潜在顾客的总和。
这个区域可能存在地理界限，也可能不存在地理界限。市场是由人而不是地方组成(zǔ chénɡ)的。应当注意的是，销售区域是顾客而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘以其购买力来确定的。
一、销售区域(qūyù)管理概述
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（二）建立(jiànlì)销售区域的作用
公司出于多种原因开发和使用(shǐyòng)销售区域。主要
有：
1、有利于获得全面的市场覆盖；
2、有利于提高销售队伍的士气；
3、有利于提高访问质量，改善客户关系；
4、有利于降低营销费用；
5、有利于销售业绩评价与销售活动控制。
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不建立(jiànlì)销售区域的原因
建立销售区域固然有很多好处，但是对于一些从
事房地产或保险业的公司却有弊端。
1、销售人员可能会有更大的工作积极性；
2、公司规模太小，还不需要(xūyào)；
3、管理人员的态度
4、私人友谊很可能是吸引顾客的基础。
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（三）销售区域(qūyù)的划分
1、按地区划分
以行政区划分
以商圈划分
以物流半径划分
以经销商的覆盖范围划分
按地区划分销售区域具有如下优点：
有利于调动销售人员的积极性
有利于销售人员与顾客(gùkè)建立长期关系
有利于节省交通费用
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2、按产品(chǎnpǐn)划分
按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。
适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的产品销售。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应具有专