文档介绍：会计学
1
餐饮终端(zhōnɡ duān)运作攻略PPT课件
第一页，共52页。
终端(zhōnɡ duān)历史进程
酒店、餐馆是白酒消费的主要终端市场，在市场竞争不太激烈时期，酒店餐馆要拿着现钱到糖酒公司要货。到1988年白酒价格放开后，市场开始活跃，原来国营糖酒公司第一渠道送货经营(jīngyíng)的格局被打破，酒业多渠道供应格局逐渐形成。到了2000年，白酒、葡萄酒、啤酒这三大酒种（包括国外品牌）都渐渐地看上了酒店这个重要的终端渠道使这一渠道的争夺愈演愈烈。
第1页/共52页
第二页，共52页。
随着市场发育的不断成熟和酒业暴利时代的终结，几乎所有的酒种、所有的知名品牌包括地方品牌都开始在饭店终端找自己的一席之地。于是“进店费”、“买断费”、“堆头费”、“店庆费”、出现了；各类促销奖励出现了，有的在酒内装礼品，装人民币、装美元，凭瓶盖或包装盒每瓶酒可以拿到一元至几十元不等的奖励，于是乎大中城市的高档饭店、酒楼(jiǔ lóu)到处走动着穿着各色制服的酒品的促销小姐。饭店老板成了大爷，对产品的结算的要求越来越高。
第2页/共52页
第三页，共52页。
做终端(zhōnɡ duān)的缘由
竞争那么激烈，很多酒业为什么都要走“酒店终端” ？
一、 终端的环节少（无一批、二批）
二、利润丰厚（一瓶出厂价十几元的白酒到了终端饭店，就变成了每瓶80元甚至100元）
三、促销见效快（任何促销手段都没有在终端消费场合的促销那么立竿见影。）
四、有利可图（消费者又搞不清楚市场实际价位，有时饭店又不准(bù zhǔn)顾客从外边带酒水消费，即使知道价贵也要挨宰。供货商和饭店老板都感到有利可图，当然乐于采取这种合作方式。）
第3页/共52页
第四页，共52页。
一、终端(zhōnɡ duān)餐饮市场的六大优势
第4页/共52页
第五页，共52页。
1）餐饮具有领导消费潮流的优势。
不论什么酒只要不进饭店终端市场，很难在市场上流行起来，因此饭店倍受厂家(chǎnɡ jiā)和经销商重视。
第5页/共52页
第六页，共52页。
2）餐饮具有直接接触(jiēchù)消费者的优势。
选择其它渠道促销产品，一般战线(zhànxiàn)较长，
通过一批二批到零售，厂家很难掌握到消费者对自己酒品喜好程度第一手资料，在选择品种和市场推广方式上也明显缺乏更强的市场针对性。做终端能使企业对市场反映更灵敏，这也是近几年白酒产品更新过快的一个原因。
第6页/共52页
第七页，共52页。
一般其它渠道走货，经销商从发货到回款要一个月三个月及至半年一年，而直接向酒店供货，快者一周即可结算(jié suàn)，产品卖的慢，周期相应会长一些。再说一般餐饮都是卖完一批结一批很少出现大批量存货、压货或货品倒流现象。
3）餐饮营销货款(huòkuǎn)回收快、资金周转率高。
第7页/共52页
第八页，共52页。
4）餐饮营销(yínɡ xiāo)渠道利润高。
对经销商和餐饮老板来说，高额的利润是最有吸引力的，所以(suǒyǐ)终端市场再难做，仍有不少经销商不惜代价争得一席之地。
第8页/共52页
第九页，共52页。
5）白酒营销相对而言促销推广(tuīguǎng)费用低
不要看每瓶白酒给了促销小姐奖励多少钱，又给餐饮老板回扣多少钱，又配发促销品多少钱，但比起电视、报纸上大投入所获得微薄的市场利润要节约得多。一般白酒直销不过是为饭店(fàndiàn)免费做个门头广告，或者在饭店(fàndiàn)内做个台牌广告、菜单广告、烟缸广告等等。
第9页/共52页
第十页，共52页。