文档介绍：. .
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如何分析大客户的购置行为
："卖拐"分析与启示
解决方案式销售："卖拐"分析与启示
客户决策过程分析
客户决策心理分析
客户购置需求分析
买卖不平等关系分析
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● 了解销售的一些最根本要求；
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如何分析大客户的购置行为
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销售最根本的要：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购置产品的需求。下面从小品"卖拐"入手，分析其对销售的启示，然后再对客户购置行为进展理论分析。
一、解决方案式销售："卖拐"分析与启示
小品"卖拐"由本山、高秀敏、伟三人表演，主要容如下：本山通过暗示、引导等方式来欺骗伟，最终使伟相信自己的腿有问题，买下拐杖。下面先介绍"卖拐"的具体情节，然后再分析"卖拐"的启示。
1."卖拐"情节
"卖拐"的情节可以分为九个阶段：
吸引伟
小品一开场，高秀敏在吆喝：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！〞其实就是要卖拐，但人家不这么喊。在本山的精心设计下，“卖拐〞变成了“拐卖〞，伟一听，不得了啊，有人要被拐卖了，便上前问个终究。
暗示存在问题
本山向伟暗示问题的存在，以引起伟对他的兴趣。
树立专家权威形象
本山猜出伟的职业后，伟觉得本山就是专家、权威，什么都懂。
暗示腿部存在问题
本山在伟面前树立权威之后，就开场引导伟说出自己的问题所在，自己身上哪些地方不舒服。
解释问题起因
本山帮助伟分析腿的问题是怎么产生的，讲出问题的重要性和不治疗的话将会产生极其严重的后果。其实就是想让伟把他的拐给买走。
提出解决方案
伟意识到自身存在的问题后，就开场向找本书寻求解决方法。本山向伟提出解决问题的方法——拄拐。
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说明不用拐杖的严重后果
本山以身说法，说明不用拐会产生的严重后果，让伟产生恐惧心理，激发他要购置拐杖的欲望。
暗示价格
本山通过拐杖与鞋的价格进展比照，暗示伟买拐杖是多么的划算。
成功卖拐
本山在最后采取欲进先退的方法，他不直接说把这拐卖给伟，而是虚情假意地要把拐杖送给伟，伟觉得不好意思，不能白要他的东西，非要用钱买下拐杖，于是买卖行