文档介绍：铁路客运在市场营销
提出的战略建议
前 言
铁路运输是我国综合运输体系中的骨干，在国民经济中具有极为重要的地位和作用。随着市场经济的深入开展，运输业的市场竞争变得日趋剧烈，公路、民航、水运等运输工具在提高运输速度、方便、快捷和舒适等有利条件和强劲的开展势头，抢夺着运输市场的份额，昔日雄踞运输市场霸主的“铁老大〞地位正在发生变化，市场占有份额不断减少。面对剧烈的市场竞争，铁路运输企业要想求得生存和开展，就必须确定科学合理的营销策略，采取各种行之有效的营销手段，积极开发试销对路的运输产品，满足新形式下的效劳需求。拓展市场，争夺份额，重振铁路昔日雄风，已成为铁路干部职工的一致呼声。因此，我作为铁路基层一名的工作人员，有责任关心和研究铁路客运市场营销工作，促进其不断向前开展。
第一章 铁路客运市场营销的必要性
一、深化铁路客运市场营销是铁路跨越式开展的需要
在党中央提出和谐社会的目标时，铁路也提出了和谐铁路的要求。铁路运输在我国具有不可替代的特殊地位和重要作用，没有铁路高速开展，要实现现代化是难以想象的。因此，实现我国和谐铁路，是适应全面建设和谐社会要求的必然要求。当今世界处在一个日新月异、突飞猛进的急剧变革时代，你在开展，别人也在开展，时不我待。与时俱进的核心在创新，如果还用****惯的思维想问题，还按照****惯套路办事情，重复老做法，那不仅无法摆脱落后，还会进一步拉大差距。当今运输市场状况正在发生着很大的改变：航空增加航线，改良效劳，票价下浮。公路建设开展迅速，高速公路连通南北东西，直达公交客车舒适快捷。就在铁路效益下滑的同时，公路与民航的客货运周转量那么扶摇直上，民航的乘机人数迅速增长。运输市场竞争是一天比一天剧烈。在这种情况下，市场营销越来越显得举足轻重了。正确认识市场营销的地位，打好市场营销这张王牌，对于在运输市场竞争中的成败至关重要。因此，铁路企业要在剧烈的运输市场竞争中站得住、立得稳、走得牢，广阔干部职工必须牢固树立起以市场为导向，以效益为中心，以品牌为依托的营销理念，不断深化铁路客运市场营销，才能牢牢把握竞争先机，不断扩大市场占有份额，适应铁路开展的要求。做好客流调查与营销分析可以建立起客运市场营销机制，通过灵活多样的调查手段，全方位深层次地掌握客运市场的各种信息，为客运市场分析、客票营销对策的制定进行充分的前期准备，客流调查的目标是：做到
“知己知彼〞，力求“百战不殆〞。铁路客票管理只有经过不断地摸索与实践，才能形成一套成熟的客流调查理论，只有积累了丰富的经验，才能在春运、暑运、“五一〞、“十一〞等时期发挥了重要作用。
二、深化铁路客运市场营销是铁路经营体制改革的需要
在方案经济体制条件下，铁路运输根本不存在生存和开展问题。在高度集中的方案经济体制中，铁路企业整体作为行政机关的附属物，既无动力，又无压力，铁路运输开展与企业无关，收支两条线，盈利全部上交国家，亏损国家补贴，只要完成运输任务，甚至完不成运输任务，企业照样生存和开展，永远不存在市场竞争失败的问题，同样也就不存在深化客运营销的问题。然而，在市场经济条件下，国家与企业的关系由直接管理变为间接管理。不再靠行政命令，而是主要依靠一些导向性的政策引导铁路运输企业成为市场主体和经济利益主体，自主经营、自负盈亏。在这种情况下，铁路运输企业如果没有一个开展的战略，没有整体和长远的考虑，不在旅客运输市场营销上求深化，就难以适应不断变化市场要求，就难以生存和开展。
三、深化铁路客运市场营销是市场剧烈竞争的需要
在方案经济条件下，铁路运输是运输系统中的老大，其它运输方式与铁路相比，那么显得十分弱小，因此无力与铁路运输竞争。但随着改革开放的逐步深入、社会主义市场经济确实立，为各种非铁路运输方式，特别是公路运输提供了大开展的契机，昔日的“小兄弟〞，变成了强大的竞争对手，使铁路运输面临着严重的挑战，运输市场占有率不断下降，经济效益明显下滑。在这种情况下，企业如果不能实施正确的营销战略，没有长远的目标和打算，就有被无情的市场经济所淘汰。
四、深化铁路客运营销是铁路运输适应买方市场的需要
方案经济的体制带来的是几乎一切商品都供不应求，是典型的卖方市场。铁路运输同样存在着买票难、坐车难、托运难等问题。长期的卖方市场，使铁路运输部门养成了“铁老大〞作风。然而，随着公路、航空、水运等运输方式的大开展，运输市场出现了供大于求、群雄逐鹿的局面。同时，随着国民经济生活水平的不断提高和生活节奏的加快，旅客对铁路客运产品的要求是速度快、运行时刻好、舒适度高、效劳优。然而，铁路客运过去长期处于“卖方市场〞，致使铁路客运设施和效劳只限于旅客能够走，至于能否走得好没有过多的考虑，软硬件都难以很快更新；加之铁路客运老职工多，过去的效劳方式根深蒂固，目前年、节、假日