文档介绍：***科技股份有限公司营销体系发展研究项目--研究报告(最终稿) 1 关于本报告关于本报告--本报告为演示报告,综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容,但报告只阐述主要问题和结论。调查报告诊断报告研究报告包括问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。报告主要是记录事实,并对一些现象进行评论。针对调查阶段发现的所有问题,系统梳理后寻找到问题的症结,并从战略出发,确定寻找策略的研究思路。从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手,对***的问题提出现实的、系统的解决办法。本报告 2 目录 1. 营销战略构想 2. 营销组织改善 3. 营销管理流程 4. 业务流程 5. 考核激励 6. 财务改善 7. 行动计划页数 3--11 12--33 34--40 41--49 50--60 61--80 81--86 1. 营销战略构想 业务领域 价值链分析 营销战略描述 关键成功要素 营销战略规划 4 业务领域 业务领域定位--目前的业务定位是视频制作设备提供商,以产品主导,在未来应该转变为:视频制作系统集成商,以服务主导,甚至提供视频节目采编播综合解决方案。视频制作设备提供商视频制作系统集成商采编播综合系统集成商成功要点: ?敏锐的技术判断和应用?迅速推出新产品?产品质量与操作性能?完善的产品线?客户关系?售后保障成功要点: ?单机技术成熟与稳定性?对客户需求的理解能力?特殊方案设计能力?系统集成与增值服务能力?项目资金支持?新系统推广的资金投入?分模块的业务体系成功要点: ?产业价值链整合能力?项目资金资本化运作能力?系统集成和增值服务能力?…… 5 领先采用技术造就了***的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先 价值链分析 价值链分析(单机)-- 虽然在业务领域上我们强调系统集成,但单机仍然是未来***的根本, 单机也是网络系统的基础。单机的价值链可分析如下: 板卡研发产品化生产销售安装调试售后降价试用赊销客户关系★回扣产品化粗糙使优势尽失***未来战略:整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优***未来营销战略为客户创造技术价值领先 6 对客户的需求缺少研究,通常仅提供通用方案,无法在竞争中突出 价值链分析 价值链分析(系统)-- 系统集成是***未来的主要业务,必须发展综合集成能力,通过给客户提供技术增值服务来创造差异化,这种集成能力贯穿于网络项目价值链的各环节。板卡系统研发工程设计技术推广工程竞标项目实施系统维护以客户公关为主来争取项目,技术推广缺乏组织难以达到项目设计要求系统稳定性差,需专人长期定点维护研发工作没做细,系统软件的稳定性不够,导致网络项目实施困难,维护工作量大客户需求客户验收***未来战略:培育系统集成能力,给客户提供技术增值服务 7 营销战略描述 ***营销战略--营销战略描述要回答的是: ***在营销上要达成什么目标?关键的要素是什么? 要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标?描述可以从以下六个方面展开: ?财务指标盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致,保持合适的现金周转率合理的应收款水平,控制财务风险?营销目标销售额成为本行业第一,并逐步拉开与跟随者的差距达成各大区域市场的相对均衡发展强化***品牌推广,确立行业第一品牌的专业形象?价值链从视频制作设备提供商向视频制作系统集成商,并最终向视频节目采编播一体化集成商转变通过掌控(或主导)价值链关键环节来确立***的竞争地位强化在产品化环节的能力,使技术领先优势得以在价值链中传递 8 营销战略描述?业务方式从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从单机销售模式逐步向系统集成模式转变?产品产品不再单纯依靠技术主导,通过技术、客户、竞争三者并重,完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新产品之外,培养迅速完善产品质量的能力,重点加强稳定性和可操作性为客户提供定制化产品和服务,尤其在系统集成项目中提高产品服务对客户个别需求的满足程度?人力资源吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才确立价值评价和价值分配的公理,将个人目标与组织目标协调起来通过培训提高市场人员业务和技术素质,以及团队协作能力 9 成功要素关键 成功关键要素--综合考虑***所处的行业、竞争现状、客户需求,以及***自身的状况,我们认为以下八个方面是***战略实现的关键成功要素。?选择有成长空间的市场***目前的业务领域接近过度竞