文档介绍：营销诊断史国祥照搬制造业营销理论应用于服务业制造业与服务业的区别 1、规模经济,为社会提供更多的生产资料与生活资料;经历经济,使人们生活得更舒适与更方便。 2、规模经济采用“比较成本领先战略”为主,以产品质量和价格为主要竞争手段;经历经济采用“差异化战略”为主,以整体产品的社会、情感、服务等“无形性”属性满足为主要竞争手段。 3、制造业产品可以大范围移动、储存;服务业尤其饭店产品特点则完全相反。从制造业营销到服务营销的 4 Ps+3Rs 组合策略产品( Product ) ?制造业产品以使用价值的多样性供不同使用者选择,关注质量、成本、价格。?服务业产品是以使用价值为载体的“整体产品”。产品内涵除包括有形的使用价值、装修和设施外,还包括服务水准、场景、环境氛围、形象等诸多“无形”元素。服务产品的吸引力和档次取决于无形属性的比例和水准。产品?问题: ?1、注重现有产品实体推销。?2、从经营者角度审视产品,关注成本、标准、质量,忽视满足消费者需要和欲望的功能。?3、质量上注重产品的使用价值性能,缺乏服务质量观。诊断?1、我们卖的是什么?消费者购买产品, 并不是产品本身,而是为满足其某种需要和欲望,这要求通过服务来拓展产品内涵。从这个意义上讲,我们卖的是服务,即以概念理解表达需求满足的服务。诊断?2、什么是质量?若成本大于产出,所谓的高质量是没有意义的。质量与预期有关,预期通过承诺确立,所以所谓质量是指不低于承诺的项目兑现率。项目兑现率取决于顾客期望—设施设备—服务能力。不要作不切实际的承诺。?3、树立“整体销售”理念; “顾客让渡价值”理念。服务产品营销的侧重点?我们在销售什么? ?饭店业是服务业,有形成份是搭载服务的必备载体, “本”虚“末”实使我们忘了“服务产品”为何物,而更愿意仿效工业产品的销售方式。?顾客对服务产品需求的满足感更多来自无形属性,而这些东西顾客仅能“消费经历”而无法带走,不具有制造业产品实体的特征。?难以感知、难以直观化、无法预先把握的无形产品是服务产品营销区别于制造业产品营销之处。价格( Price ) ?制造业产品关心的是成本和利润。?服务产品要关注的是顾客的认知价值和可接受程度。让渡价值理论。