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汽车销售方法留住消费者
论文关键词顾客忠诚；汽车营销战略
论文摘要本文通过对培养顾客忠诚重要性的分析，提出培养顾客忠诚应成为汽车营销的一个新的营销战略，并指出在汽车营销中培养顾客忠诚的途径和建议。
进入经济世界化时代以来，社会生产力大大提升导致生产水平的相对过剩，商品极大的丰富并出现过剩，企业面临的市场环境已经由卖方市场转向为买方市场，企业之间的市场竞争也开始集中为对顾客的争夺。争取和保持顾客成为企业生存和发展的根本，所以当今企业既要持续的争取新顾客，又要努力保持现有顾客。在这样的背景下，新型营销理念层出不穷，这些营销新理念都强调了企业与顾客保持良好的关系，一切都要以顾客为中心，以培养忠诚度高的顾客。
“忠诚”是一个有着悠久历史的人文概念，指人们对人、团体和事业尽心尽力的表现，指人的忠实可靠，强调特定行为的持续性。美国资
深营销专家JillGriffin认为，客户忠诚度是指客户出于对企业或品牌的偏好而经常性重复购买的水准。我们有能够将客户忠诚细分为行为忠诚、意识忠诚和情感忠诚。行为忠诚是客户实际表现出来的重复购买行为;意识忠诚是客户在未来可能的购买意向；情感忠诚则是客户对企业及其产品的态度，包括客户积极向周围人士推荐企业的产品和服务。由行为、意识和情感组成的客户忠诚度，着重于客户行为趋向的评价，使企业的重心转变为努力促使客户主动实行重复购买，同时使客户忠诚度与企业利润水平之间的密切关联性变得显而易见。
忠诚的客户是企业巨大的财富，具体体现在：
增加收入：忠诚的客户会经常性地重复购买产品并产生关联消费，并且对价格的敏感度较低。
降低成本：企业可节约获得新客户的成本和服务成本。
良好的形象效应和口碑效应：客户满意会提升企业在消费者心目中形象，忠诚的客户同时使企业免费的广告资源，会积极向别人推荐（如美国PISM的一项研究显示：一个忠诚的客户通常会将愉快的消费经历告知5个人）。
忠诚的客户会对竞争者的促销活动产生免疫力。
一、汽车营销中培养顾客忠诚度的重要性：汽车营销的新战略
我国汽车营销的市场环境变化。从20世纪90年代初期到现在，我
国汽车市场从起初几个汽车品牌到现在的30多家汽车厂的上百个品牌；并且，随着2005年我国汽车关税降到25%，将会有更多的国外品牌进入我国市场，这样就会有更多的产品销售，销售代理业会越来越多。
人们有了更多的选择，客户分流现象也会非常明显，如上海大众汽车
厂在20年间，从在我国汽车市场份额占有率 90%，在2004年降到了
15%。显然汽车企业要保持技术优势和生产率的领先越来越不容易。汽车企业必须把竞争重心由生产率的竞争转换为服务的竞争。企业如果不能适合环境的变化，不能吸引和维系顾客，即便是好的商品也卖不出去，所以做好汽车营销一定要把握好顾客，吸引和维系老顾客显得很重要。
汽车营销客户发生变化。任何市场一旦进入成熟期，产品就会很快实行细分，汽车市场同样如此。对于消费者来说，汽车不但是一个代步工具，它更是一种身份和品味的体现，所以不同的消费者对汽车有
不同的需求;另一方面，经历了汽车启蒙期的不成熟之后，消费者买车会越来越理性，对品牌、价格、性能、服务等都会提出更高的要求，而且还要求与产品相关的系统服务，于是评判产品标准成了