文档介绍：. .
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"市场开拓"
一、市场开拓的流程：
市场调查： 了解要开拓区域的详细情况，地理位置、人口、经济状况、消费水平
支柱产业情况、交通情况等等。
确定目标市场：以码头、南义、肇、横港四镇为突破口，进展宣传介绍，从而辐射整个瑞昌。
确定目标客户：各大企事业单位、乡镇公务员、个体经营者、富裕农民、外出务工者。
确定营销模式：设立乡镇接待站+直销
制订营销方案：
开拓前准备：人力、物力、财力
实施、执行：
二、开发客户：-----就是要在确定的目标市场中，寻找到大量的准客户。
什么是准客户？--------------能够产生购置行为的人
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准客户具备的三个条件：
钱--------MONEY----------购置能力
权利-----AUTHORITY-----购置的决定权
需求-----NEED
钱
权利
需求
M〔有〕
A〔有〕
N〔有〕
m〔无〕
a〔无〕
n〔无〕
如果
M+A+N-------------------理想的准顾客
M+A +n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购置的欲望----变成有需求
M+a+N--------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售
m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到M
M+a+n---------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售
m+A+n---------------------通过接触，看是否能找到M和N
m+a+N---------------------通过接触，看是否能找到M和A
m+a+n----------------------非准客户，PASS！！！
【数据统计】有家公司做过统计，700多名离职的业务员中，有95%的人不知道如何去寻找准客户！
寻找准客户的方法：
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〔1〕缘故法：熟人—同学/同事/同乡/亲戚/朋友等
好处：都是熟人，好接近，容易成功。
〔2〕介绍法：利用他人的影响力，请人介绍顾客〔熟人/客户/陌生人〕
记住：每个人的背后都隐藏着至少49个潜在的顾客！！！
〔3〕陌生法：拜访陌生人，向其介绍产品，到达销售。使得市场变得无限的广阔，任何人都是你的客户。
记住：它是“以量取质〞的。没有被拒绝以前，你就不会是一名优秀的销售人员。顶尖的销售高手，都来源于这种陌生拜访的不断地被拒
绝，又不断的再去拜访！！！
〔4〕设“点〞：
〔5〕发函件：设计精巧的卡片、邀请函〔邀约单〕
〔6〕职团开拓：产品说明会、发放宣传材料
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随时随地的寻找-----------------
善于利用人际关系
时刻记住“裂变〞的力量
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〔1〕目的：知己知彼，有的放矢，便于联系回访客户。
〔2〕要求：详细、准确、及时
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