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洗发水市场定位与市场细分 洗发水市场定位与市场细分 -——以宝洁公司为例 ——以宝洁公司为例
目录； 前言； 一，飘柔 二，海飞丝 三，潘婷 四，沙宣 五，产品定价 六，宝洁产品的市场细分 七，目标市场的选择 前言； 中国的市场环境
〔1〕宝洁进入中国市场前的在进驻中国市场前，中国的洗发用品市场上，几乎没有什么高 档的洗发、护发用品，蜂花、奥尼洗发香波占据市场主导地位，但它们同样靠低价策略来赢 得，所以在当时，他们已经算是相比照拟高档的产品了。由于传统的生活和消费观念，有更 多的中国消费者还在使用洗发膏和散装洗发水。 〔2〕当今的市场环境。在宝洁公司的全新理念的洗发水进入中国后，又有许多得品牌的洗 发水出现在中国的市场上。其洗发水市场经历了 10 多年的开展，逐渐趋于成熟，竞争日益 激烈化，由 80 年代的宝洁时代进如了开展到了如今的状况： ①拥有夏士莲和力士两大洗发水品牌的联合利华在第一集团成为宝洁最强有力的对手。 ②处于第二集团的丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段， 躲避宝洁的强势风头， 从“农村包 围城市〞，成为与漂柔、海飞丝进入洗发水市场的前 3 名。
③另外还有近几年在洗发水市场异常活跃的处于第三集团的好迪、拉芳、亮庄、蒂花之秀等 所谓的某某集团，虽然实力不强，但也形成了对宝洁的围攻之势。
宝洁公司自 1988 年进入中国市场以来，每年至少推出一个新品牌，尽管推出的产品价格为 同类产品的 3~5 倍，但不不阻碍其成为畅销品。可以说，只要有宝洁品牌销售的地方，该产 品就是市场的领导者。
一， 飘柔的进驻
〔1〕市场定位
作为中国市场洗发水第一品牌， 飘柔的品牌命名为其品牌树立奠定了很好根底。 从语言 学角度看，飘柔是一个动词，其柔性、女性、动感以与相关性等特征使得飘柔在语义传播上 占尽了先机。 与西方消费者不同，在中国女性的心目中，美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮，顺滑 美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮， 美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮 易梳。 潮流来来去去， 惟独这点从未改变。 这也正是飘柔十六年来一直致力带给中国女性的。 易梳。 挑战柔顺极限，不断带给人们升极的柔顺体验，这就是飘柔。 飘柔刚进入中国的时候，是当时卖得最贵、定位最高的洗护发二合一产品〔200 毫升的 绿飘曾经卖到 30 元〕。此后，飘柔的零售价格虽略有下调，但幅度都不算大，直到 2003 年 11 月的某一天， 元的飘柔赫然出现在我国的西陲边境某某市场， 行业内外一片哗然， 其中不乏有“品牌错位〞、 “品牌冲突〞和“品牌***〞等多种批判性的论调。 “从原来的 30 元降到现在超出市民心理底线的 块，从原来的高端定位到现在的大众人群，从原来 的单身品牌到现在的品牌延伸。〞飘柔品牌大众化、大品牌策略的转变，是进军中低端市 飘柔品牌大众化、 飘柔品牌大众化 大品牌策略的转变， 场的目标和中国市场竞争环境的需要。 场的目标和中国市场竞争环境的需要。
〔2〕产品定位
“飘柔〞草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成 洗发护发一次完成，令 洗发护发一次完成 头发飘逸柔顺〞的广告语， 再配以少女甩动如丝般头发的画面， 更深化了消费者对“飘柔〞 飘逸柔顺效果的印象。 最近两年，飘柔打出自信的概念大旗，从“飘柔吵架篇〞、“飘柔教师篇〞到现在的 “飘柔指挥家篇〞，飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外，飘柔还相继推出“飘柔 自信学院〞、 “多重挑战〞、 “同样自信〞、 “职场新人〞、 “说出你的自信〞等系列活动， 将“自信〞概念演绎得炉火纯青。 通过利益诉求与情感诉求的有机结合， 大大地提高了品牌 的文化内涵。
二，海飞丝 〔1〕 产品定位—去屑止痒
海飞丝是宝洁公司针对去屑市场的洗发水品牌， 其品牌命名依然显示了卓越的技巧。 首 先，海飞丝具备动词属性，其飞扬的调性让人为之侧目，由于海飞丝是针对去屑市场的洗发 水品牌， 其飞的动作也使得头皮屑不翼而飞的气势获得了X扬； 其次是丝的头发特征属性与 海洋的蔚蓝颜色特征都真切地反映了品牌定位特点。
〔2〕 市场定位
海飞丝品牌名综合看，也可以感受到很好的精神元素，想象的空间巨大。
宝洁公司在海飞丝市场导入期时的促销主要以推荐海飞丝是专为中国人的发质设计的去头 屑洗发水， 有效去除头屑的诉求为主， 在促销表现上以去除模型假发上的头屑的演示为潜在 消费者提供直观的功能记忆点。 “去头屑，让你靠的更近。〞 去头屑， 去头屑 让你靠的更近。 看看海飞丝的广告：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清 新凉爽的视觉效果，“头屑去