文档介绍：万宁中南· 芭提雅项目 2016 年营销策划年报一、 2015 年营销工作总结(一)销售总结 1、 2015 年整体销售及任务完成情况: ?截至 12 月 16 日,整体销售 94 套( 94 套,销售面积 ㎡) ?签约 8939094 万元,回款 7413864 万元,完成集团签约指标 % ,回款指标完成 % ;目前剩余房源 55 套; 万宁项目 2015 年整体销售及任务完成情况总结类别 12 月月推盘套数 160 月推盘量金额(万) 75084653 存量套数 160 存量金额 75084653 销售套数 94 销售面积 销售金额(万) 42906881 签约套数 94 签约面积 签约金额(万) 8939094 回款 7413864 来人 580 来电 38 成交率 16% 2、销售策略: (1)推盘节奏分析首推洋房 1#2# 楼,总共 120 套房源,及院墅 5#12# ,共 40 套(院墅未取得预售许可证,无法正常签约) (2)入市时机分析 1、整体市场来看,海南市场较为低迷,去化慢,存量巨大,新开楼盘速度并未放缓,市场上多数项目持续执行以价换量的销售政策; 2、今年十月份起万宁莲花高速出口至三亚藤桥高速出口段修路,且修路工期按照政府安排需要延续至16年4月份。此情况导致三亚分销商带客时间成本上升, 且较长的车程影响了客户看房体验感,从来客量到成交率都有下降; 3、项目兴隆区域主要竞品项目首创芭蕾雨及石梅山庄均有大量新品推出,且现房部分在大批量做打折扣特价房,对兴隆片区客户有较大吸引力; 4、石梅山庄、首创芭蕾雨等项目为部分现房销售且有一定的老业主基础,对我项目销售工作的推进也产生非常大的影响。(3)项目价格走势图 1: 2016 年年度价格走势(洋房) 分析:洋房自 2015 年 12 月开盘,入市均价 8500 元,1 月进入海南销售旺季,单价提升 100 元,随着 2、3 月春节人流量增大,价格平稳下调 100 , 以活动策略跑量为主,随后逐渐进入淡季,直到 9月份旺季到来,价格逐月提升。图 2: 2016 年年度价格走势(院墅) 分析:院墅 12 月开始销售,均价 10500 元, 1 月进入销售旺季,但考虑院墅无样板体验区,价格仅上浮 100 元。 2、3 月份为海南地区人流量最大时段,采取一定的活动优惠,快速去化,实际成交单价下浮 100 元。随后, 4 月逐渐进入淡季,市场趋冷,价格逐渐下浮。直到 9月,传统金九银十旺季开始,逐步提升单价。(4)各销售政策运用及回顾 1、认筹客户享受 5千抵 2万优惠政策(可退、可计算在房款中再额外享受 1500 0 元优惠)。 2、按时签约优惠?交定后 7天内签约(一次性客户签约全款,按揭客户签约付清首付、办理完毕贷款手续),额外享受 97 折优惠。(超过 7 天签约需经项目总同意后再次申请,方可使用) 3、付款方式优惠 1)一次性客户额外享受 97 折优惠,按揭客户额外享受 99 折优惠。团购单位、老业主及老带新购房政策。 2)老业主、老带新或团购满足 3套以上(含 3套)的额外享受 99 折优惠 3)补贴看房费凭机票特惠 2000 元/套优惠 4) 内部员工购房优惠,可额外享受 97 折优惠,不得与团购单位政策与老业主政策叠加使用。(5)各产品去化情况及分析表 1: 2015 年中南·芭提雅销售情况产品类型户型总套数已售套数销售率库存比率洋房 A1 72 38 53% 47% B1 24 23 96% 4% C1 24 15 63% 38% 院墅 A1 165 31% 69% B143 75% 25% A2 166 38% 62% B244 100% 0% 合计: - 160 94-- 户型配比及去化情况: 1 、洋房推出 120 套,主要为一房 A1 ,共计 72 套, 占比 60% ,去化率为 53% 。一房一厅 B1 , 24 套,占比 20% ,去化率最高达到 96% ;两房一厅 C1 , 24 套,占比 20% ,去化率 63% 。洋房整体去化率 63% 。 2、院墅推出 40 套,均为两房户型,主力 A户型 32 套,占比 80% ,去化率 34% 。另外 B户型 8套,占比 20% ,去化率 88% 。院墅整体去化率 45% 。户型优劣: 洋房赠送面积大,性价比高,尤其稀缺的一房一厅、两房一厅去化快。院墅 A户型过道面积浪费,进深长采光效果不理想。户型调整建议: 1 、增加洋房的房源,尤其经济型的一房一厅、两房一厅, 保持高赠送面积、低总价。 2 、院墅改进 A 户型过道长、提高次卧室的实用性、改善采光。 3、院墅增加 B户型大面宽户型。 3、客户总结中南·芭提雅项目截至 2015 年