文档介绍：中南唐山湾项目 2016 年营销策划年报养老养生事业部中南唐山湾项目组 201 6- 01 中南唐山湾项目 2016 年营销策划年报一、 2015 年营销工作总结(一)销售总结 1、 2015 年整体销售及任务完成情况: 整体销售 361 套,面积为 平,签约 11983 万元,回款 11006 万元,完成集团签约指标 % ,回款指标完成 % ;目前剩余房源 189 套中南唐山湾项目 2015 年整体销售及任务完成情况总结类别 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月月推盘套数 0000000 48 1100 96 月推盘量金额( 万) 0000000 2553 1069 00 3928 存量套数 358 356 348 340 323 306 294 318 281 249 221 189 存量金额 12495 12419 12225 11926 11452 10942 10613 12120 10689 9413 8436 7623 销售套数 1138 10 20 17 14 21 45 29 30 138 销售面积 9173 销售金额(万) 5780 签约套数 8789 17 18 13 20 49 29 27 156 签约面积 签约金额(万) 回款 299 5483 来人 61 22 22 173 124 56 238 81 644 858 575 760 来电 000895325 10 11 24 成交率 13% 32% 36% 5% 14% 32% 5% 25% 8% 3% 5% 21% 2、销售策略: (1) 推盘节奏分析月份 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月推盘楼栋无无无无无无无 2# 12#/21# 无无 4#8# 推盘套数无无无无无无无 48 套 11 套无无 96 a、旅游地产项目不同于普通住宅项目, 客户以异地为主, 统一时间开盘聚集大批客户到访的成本较高, 现场餐饮住宿等也不具备接待大批量客户的条件, 因此我们选择小步快跑,逐步推出房源的推售方式。 b、本项目多数客户属于冲动性购买,如果首次到访不认购或者签约,后期很难再购买,因此在推售时我们选取灵活的方式,未进行集中推售。 c、本项目每年的销售旺季从 7 月份开始,因此本年度推盘基本都集中在下半年,保证有充足的房源待售,以促使来访客户都能宣导自己合适的房子。(2) 入市时机分析 a、入市时机把握准确,在 1# 、 5# 洋房剩余房源较少,优势户型稀缺时,及时补充 2# 楼,通过较高价格入市,既保证不影响 1# 、 5# 库存房源的去化, 又能通过 2# 补足优势房源。 12# 推出部分房源的性质也相同。联排及三叠拼是在满足预售的条件下,根据客户积累情况,第一时间推出预选楼栋。 b、推量上采用了“小步快跑”的策略, 避免了大量存量房的积压; c 、受工程及预售证办理影响,叠拼未能及时入市,错过了最佳销售时机; d 、依据政府团购需求, 12 月及时推出 4# 、 8# 洋房。(3) 项目价格走势(画出柱状图并分析) a、淡季价格高,旺季价格低,其原因主要因为淡季销售少,客群相对集中,统计数据代表性不强,旺季成交数据高,且积极响应集团各种促销政策,为了促进销售,充分利用特价房、一口价等优惠方式,致使成交价格较低。 b、 11 月、 12 月项目与北京光华基金会达成战略合作,通过溢价部分作为基金会捐赠,而基金会返还客户 50% 总房源的方式,大大提升了项目销售价格,使 12 月份达到了全年价格高点。(4) 各销售政策运用及回顾 a、项目积极响应集团各阶段政策, 结合老板底价, 留出溢价空间, 对外公布上浮后的表价, 再以付款方式折扣 9折/92 折, 团购 97 折, 中南