文档介绍：引起客户注意的开场白
引起客户注意的开场白
发布时间：2018-04-08来源：北京卡耐基培训学校
销售人员与客户第一次见面时，他的第一句话，会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而潜在的影响着交易的成败。那么，引起客户注意的开场白应该怎么讲呢？同吸引客户相比，让客户感到惊讶的开场白就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，销售人员已经有了继续往下对话的机会。比如说，当销售员现在很认真地告诉你奥巴马在这次连任的竞选中肯定能胜出！这完全与你的正常思维背道而驰，于是你吃惊地问销售员为什么会有这种天方夜谭似的不现实的看法，不管接下来销售员的论点是什么，起码你有兴趣听他谈谈，谈得好不好、有没有道理是一回事，你有没有兴趣听又是另外的一回事。
为您着想管理顾问公司的销售人员与展览行业的一位客户的对话，由于客户可能经常接到培训公司的电话，条件反射拒绝心理是较强的，因此电话销售人员在开场时抛出一颗炸弹，让客户感到十分的惊讶，具体对话如下：销售人员：早上好，刘经理，现在见您方便吗？
刘经理：还好，您是哪位？
销售人员：我是为您着想的李斯，本公司是一家专注于展览行业发展的服务机构，今天来见您是有一件关于展览行业的大事要告诉您！（销售人员只字未提自己公司的全名为您着想管理顾问有限公司，因为一说到什么管理顾问公司，就激发了客户的固定思维模式，客户就认为管理顾问公司是做培训推广课程的，所以介绍说专注于展览行业的服务机构，以防客户从公司全名之中一开始就产生负面的联想，所以到底要如何介绍公司的名字，是大家要千万注意的，据我个人的理解，如果你的公司名气不是足够大，可能只要介绍成为一个模糊的概念会更好一些。）
刘经理：什么大事？
销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟踪调查之后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密，决定了一位展览行业销售人员的业绩好坏！（关系到客户所在行业业绩好坏的秘密，而且是经过长时间调查得出的结果，自然客户再多花半分钟左右时间了解一下也没有什么问题。）
刘经理：什么秘密？
销售人员：我们发现大部分的展览行业的销售人员都有着这样的一种观念客户买的并不是参加展览本身，而是参加展览后给客户带来的好处，正是因为有着这样的观念，导致了他们的业绩不尽如人意！
刘经理：你的意思是说，客户买的并不是参加展览后给他带来的好处和利益？（对于大多数客户而言，卖产品就是卖好处，这是一种根深蒂固的销售理念，而销售人员却从根本上打破了他多年以来的思维习惯，这让客户从心里感到惊讶：居然有人说卖产品不是卖好处。）
销售人员：正是如此，我们发现客户之所以最终决定参加某项展览，并不是因为所谓的好处，而是出于其他的原因。（具