文档介绍：如何达成交易
★ 客户初步接触的技巧
★ 说服销售的技巧
★ 处理异议的技巧
★ 最后达成交易的技巧
★ 置业顾问的成功法则
※ 序 言 ※
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※ 序 言 ※
三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。
二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。
一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。
销售人员最根本的技能就在于沟通。
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1、 初步接触的目的
* 了解客户类型
* 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任
* 激发客户对本楼盘的兴趣
* 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感
与客户初步接触的技巧
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练****一：
* 根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接 触中，适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。
* 每个小组选取一个代表与大家分享
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2、 话 题
称赞的话
家人、家庭
新闻、时事
娱乐、嗜好
旅行、运动
气候、季节
同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如：
竞争对手的坏话
其他客户的秘密（如财产状况）
顾客颇为忌讳的缺点和弱点 （如容貌、身材等）
与客户初步接触的技巧
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【提示】 置业顾问平时应注意培养良好的阅读****惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。
与客户初步接触的技巧
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与客户初步接触的技巧
3、 表达技巧
* 态度热诚
* 充满信心与***
* 声音洪亮
* 语言简洁、不拖泥带水
* 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛
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与客户初步接触的技巧
4、 创造客户再次上门的机会
对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：
* 对优柔寡断型客户，可明示再访日期
* 对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以
上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？
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说服销售的技巧
练****二：
写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟）
每小组派另一代表给大家分享
建立信任 ？%
发现需要 ？%
说明 ？%
促成 ？%
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