文档介绍：机密
建立成功的零售银行业务
中信实业银行
北京，二OOO年四月十三日
项目终期汇报
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
前言
此文件是麦肯锡公司(北京)与中信实业银行过去三个月合作的总结
它包括两大部分
第一部分汇报我们在储蓄/借记卡、贷记卡、住房按揭以及销售四个方面的工作所得的结论。这些工作的具体细节在另外的文件中有详细描述
第二部分是麦肯锡小组关于中信实业银行零售银行业务今后发展的设想
1
议题
1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进
概述
目标客户群和价值定位
产品
储蓄/借记卡
贷记卡
住房按揭
销售方式
专职销售队伍
私人银行经理
2. 建立成功的零售银行
3. 下一步的工作
2
产品
客户
组织
人员
信息技术
品牌
中信实业银行零售业务– 框架
渠道
项目工作重点
渠道
渠道
3
在五个领域实现迅速改善
明确定义的目标客户
销售方式
专职销售渠道
私人银行经理
大大改进的储蓄/借记卡
全新的贷记卡
改进的住房按揭流程
产品
客户
组织
人员
信息技术
品牌
渠道
渠道
渠道
4
目前还存在的不足以及实施计划
改善的领域
清晰地定义目标客户群
专职销售渠道
私人银行经理
大大改进的储蓄/借记卡产品
全新的贷记卡
改进的住房按揭流程
目前的情况与不足
没有定义目标客户群
没有
没有
有限的产品和服务
没有
作为项目的一部分已在北京试点
实施计划/时间要求
在此文件中已有建议
2000年7月试点
2000年9月推广
2000年6-8月试点
2000年9月推广
2000年7月实施
2000年7月实施
2000年5月推广
5
百万元人民币
中信零售业务的利润在五年后将上升近6亿
营运费用
利差收入
93
87%
7
0
10
3
171
1,050
贷记卡
住房按揭
储蓄
税前营运利润
1999年
2004年
复合年增长
率+44%
复合年增长
率+18%
预测
贷记卡和住房按揭对中信的总体形象及储蓄业务收入都有重要的影响
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议题
1. 工作重点–产品与销售领域的快速改进
概述
目标客户群和价值定位
产品
储蓄/借记卡
贷记卡
住房按揭
销售方式
专职销售队伍
私人银行经理
2. 建立成功的零售银行
3. 下一步的工作
7
80%的客户无利可图 – 韩国银行案例
客户分布
百分比
盈利贡献
百分比
客户人均盈亏
等值人民币
高额财富阶层 (> 275,000)
富裕阶层
(35,001-275,000)
上层大众
(7,001 - 35,000)
盈亏平衡客户
(4,850 - 7,000)
大众客户
(< 4,850)
客户存贷总额
等值人民币
-
-28
5
320
1,920
7,630
人民币；百分比
只有那些拥有足够的储蓄/贷款余额抵付服务成本的客户才会有利可图
大多数的客户给银行带来损失。如果这些客户转向其它的银行，中信应感到欣慰
8
中信零售产品需要最低余额以达到盈亏平衡
盈亏平衡：营运费用 = 利差收入
股东资本未包含在内
如果要保证足够的股东资本收益，盈亏平衡点需要进一步提高
产品
盈亏平衡点 (净现值)
储蓄
10年期个人住房按揭贷款
3年期个人汽车消费贷款
日均余额14,000元
每笔贷款70,000元
(5年期，95,000元)
每笔贷款65,000元
资料来源：麦肯锡分析，中信数据
单位，人民币
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