寿险目标市场开拓到鱼多的地方去捕鱼.pdf

文档介绍：: .
到鱼多的地方去捕鱼
——寿险目标市场开拓
1 : .
引子
业务员的推销生涯
• 一个业务员从事寿险工作20年
– 总共240个月；
– 每月做成5件保单，总共1200份保单；
业务员甲：
• 他的1200份保单来自于1200个不同的客户；
• 每次促成保单之后，他为了寻找新的客户，又
从头开始；
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• 他勤勤恳恳、不辞辛劳地工作了20年；
2 : .
引子
业务员乙：
• 他的每个客户都加保一次，他就只需要600个
客户；
• 他的客户中，每个家庭有两个客户，他就只需
要接触300个家庭；
• 前五年中他接触的75个家庭，由于他的优质服
务都对他非常满意。这75个家庭中，就会有15
个愿意并能够为他介绍客户的业务来源中心；
• 此后的15年，他的工作轻松而快乐！