了解客户需求.ppt

文档介绍：了解客户需求
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第一部分 了解客户需求
那么我们为什么要了解客户的需求呢？因为你了解了客户的需求，这笔业务也就成功了一半，剩下的事情就都好办。
内容：
第二部分 锁定目标房源
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第一部分 了解客户需求
那么我们为什么要了解客户的需求呢？因为你了解了客户的需求，这笔业务也就成功了一半，剩下的事情就都好办。
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意义：因为它很重要,了解客户需求是成交的前提，从两个方面来讲：：其核心是发现需求并满足，：需求——欲望——动机——决心——实施购买来满足。
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需求的种类
理想需求
真实需求
潜在需求
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理想需求
客户理想中的房子。（很多人都希望在郑州有套房子，但并不是人人都能买得起，这只是一种理想状态，并不一定要去实施购买。）
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真实需求
根据自身条件所能承受的房子。我们想要了解的就是这种需求，因为它是客户对房产要求的真实表达。
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潜在需求
客户本身能力之外的需求或未来的某种需求。我们在谈业务的过程当中，要注意挖掘客户的潜在需求，比如：引导客户按揭购房或超前意识选择房源。
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从那些方面来了解客户的真实需求(提问)
1．居住对象（主要和同住）（可以判断楼层、面积）
、生活、社交区域（掌握位置是否适合客户）
3．承受能力：资金（首付能力）（大老板不一定买大 房子）收入情况（月供支付能力）
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◎如何发现真实需求
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